对中国经销商的认识
<p class="MsoNormal" align="left" style="TEXT-INDENT: 21pt; LINE-HEIGHT: 21pt; TEXT-ALIGN: left; mso-line-height-rule: exactly; mso-layout-grid-align: none; mso-char-indent-count: 2.0; mso-char-indent-size: 10.5pt;"><span style="COLOR: red; FONT-FAMILY: 宋体; mso-hansi-font-family: 'Times New Roman'; mso-ansi-language: ZH-CN;"><font color="#000000">1、在今天这个消费经济社会，谁拥有终端消费者，谁就拥有产业链的话语权。最赚钱的企业绝对不会存在制造领域，而通常在流通领域。在电器产业链条中，渠道商（电器经销商）依托其遍布全中国的销售网络，一定程度上拥有交易链条中定价权。</font></span></p><p class="MsoNormal" align="left" style="TEXT-INDENT: 21pt; LINE-HEIGHT: 21pt; TEXT-ALIGN: left; mso-line-height-rule: exactly; mso-layout-grid-align: none; mso-char-indent-count: 2.0; mso-char-indent-size: 10.5pt;"><span style="COLOR: red; FONT-FAMILY: 宋体; mso-hansi-font-family: 'Times New Roman'; mso-ansi-language: ZH-CN;"><font color="#ff0000"><strong>客户经理必须非常透彻的了解客户产业链条，运行模式，只有这样才能设计合理的融资方案，既能满足客户的需要，又能最大限度降低银行融资风险，同时，为银行实现自身的利润目标。 </strong></font></span></p><p class="MsoNormal" align="left" style="TEXT-INDENT: 21pt; LINE-HEIGHT: 21pt; TEXT-ALIGN: left; mso-line-height-rule: exactly; mso-layout-grid-align: none; mso-char-indent-count: 2.0; mso-char-indent-size: 10.5pt;"><span style="COLOR: red; FONT-FAMILY: 宋体; mso-hansi-font-family: 'Times New Roman'; mso-ansi-language: ZH-CN;"><font color="#000000">2、中国经销商分两类，一类是销售给终端消费者，典型的如电器经销商；第二类是销售给加工企业或大商场，典型的如钢铁经销商、石油、日用化工品经销商。我认为，第一类经销商通常风险更小些，因为与终端消费者交易一般都是现金交易，甚至提前收回款项。</font></span></p><p class="MsoNormal" align="left" style="TEXT-INDENT: 21pt; LINE-HEIGHT: 21pt; TEXT-ALIGN: left; mso-line-height-rule: exactly; mso-layout-grid-align: none; mso-char-indent-count: 2.0; mso-char-indent-size: 10.5pt;"><span style="COLOR: red; FONT-FAMILY: 宋体; mso-hansi-font-family: 'Times New Roman'; mso-ansi-language: ZH-CN;"><font color="#000000">而第二类经销商，通常买方都是强大的企业主体，有较多的选择机会，经销商面临激烈的同业竞争，有时会提供一定的赊帐服务，可能蕴涵一定的风险。</font></span></p><p class="MsoNormal" align="left" style="TEXT-INDENT: 21pt; LINE-HEIGHT: 21pt; TEXT-ALIGN: left; mso-line-height-rule: exactly; mso-layout-grid-align: none; mso-char-indent-count: 2.0; mso-char-indent-size: 10.5pt;"><span style="COLOR: red; FONT-FAMILY: 宋体; mso-hansi-font-family: 'Times New Roman'; mso-ansi-language: ZH-CN;"><font color="#000000">3、我认为能够生存下去的经销商应当具备以下两点：</font></span></p><p class="MsoNormal" align="left" style="TEXT-INDENT: 21pt; LINE-HEIGHT: 21pt; TEXT-ALIGN: left; mso-line-height-rule: exactly; mso-layout-grid-align: none; mso-char-indent-count: 2.0; mso-char-indent-size: 10.5pt;"><span style="COLOR: red; FONT-FAMILY: 宋体; mso-hansi-font-family: 'Times New Roman'; mso-ansi-language: ZH-CN;"><font color="#000000">（1）、能够制造出来切实的利益给下家，市场规则下有存在的必要。如新生电器将家电的市场价格降下来，使曾经的奢侈品进入了寻常百姓家。市场欢迎。</font></span></p><p class="MsoNormal" align="left" style="TEXT-INDENT: 21pt; LINE-HEIGHT: 21pt; TEXT-ALIGN: left; mso-line-height-rule: exactly; mso-layout-grid-align: none; mso-char-indent-count: 2.0; mso-char-indent-size: 10.5pt;"><span style="COLOR: red; FONT-FAMILY: 宋体; mso-hansi-font-family: 'Times New Roman'; mso-ansi-language: ZH-CN;"><font color="#000000">（2）、不损害自身机体的健康。一味迎合下家，而自身受到损害其经营也是难以持久的。如曾经风光一时的中关村电脑经销商仪科惠光，销售价格比进货价格还低，仅是为了获得充足的现金流。形成价格倒挂。</font></span></p><p class="MsoNormal" align="left" style="TEXT-INDENT: 21pt; LINE-HEIGHT: 21pt; TEXT-ALIGN: left; mso-line-height-rule: exactly; mso-layout-grid-align: none; mso-char-indent-count: 2.0; mso-char-indent-size: 10.5pt;"><span style="COLOR: red; FONT-FAMILY: 宋体; mso-hansi-font-family: 'Times New Roman'; mso-ansi-language: ZH-CN;"><font color="#000000">有了这两条原则，经销商就能生存下去，银行评价风险，应当从企业的市场价值去衡量，财务状况的分析反而应放在其次，否则就是“舍本逐末”，被粉饰的报表是非常可怕的。</font></span></p><p class="MsoNormal" align="left" style="TEXT-INDENT: 21pt; LINE-HEIGHT: 21pt; TEXT-ALIGN: left; mso-line-height-rule: exactly; mso-layout-grid-align: none; mso-char-indent-count: 2.0; mso-char-indent-size: 10.5pt;"><span style="COLOR: red; FONT-FAMILY: 宋体; mso-hansi-font-family: 'Times New Roman'; mso-ansi-language: ZH-CN;"><font color="#000000">4、通过以上案例的分析，可以看出</font><font color="#ff0000"><strong>“存款”是设计出来的，如果一味的因为银行提供授信支持，就要求企业无条件的配合存款，这种做法无疑是低层次的吸存手段。</strong></font></span></p><p class="MsoNormal" align="left" style="TEXT-INDENT: 21pt; LINE-HEIGHT: 21pt; TEXT-ALIGN: left; mso-line-height-rule: exactly; mso-layout-grid-align: none; mso-char-indent-count: 2.0; mso-char-indent-size: 10.5pt;"><span style="COLOR: red; FONT-FAMILY: 宋体; mso-hansi-font-family: 'Times New Roman'; mso-ansi-language: ZH-CN;"><font color="#ff0000"><strong>真正高明的做法是从企业的经营资金流动特点出发设计服务模式去制造客户的存款，既能满足客户的需要，同时实现银行吸收存款的目的，银企双赢。</strong></font></span></p><p class="MsoNormal" align="left" style="TEXT-INDENT: 21pt; LINE-HEIGHT: 21pt; TEXT-ALIGN: left; mso-line-height-rule: exactly; mso-layout-grid-align: none; mso-char-indent-count: 2.0; mso-char-indent-size: 10.5pt;"><span style="COLOR: red; FONT-FAMILY: 宋体; mso-hansi-font-family: 'Times New Roman'; mso-ansi-language: ZH-CN;"><font color="#000000">5、没有票据绝对没有众多大型电器经销商的今天。如国美、苏宁、大钟在商界的地位如日中天，<font color="#ff0000"><strong>没有票据，这些电器经销商可能也发展起来，但绝对不会象今天规模这么大，银行贷款高额的利息是这些薄利经销商沉重的负担，压得他们根本跑不快。</strong></font></font></span></p><p class="MsoNormal" align="left" style="TEXT-INDENT: 21pt; LINE-HEIGHT: 21pt; TEXT-ALIGN: left; mso-line-height-rule: exactly; mso-layout-grid-align: none; mso-char-indent-count: 2.0; mso-char-indent-size: 10.5pt;"><span style="COLOR: red; FONT-FAMILY: 宋体; mso-hansi-font-family: 'Times New Roman'; mso-ansi-language: ZH-CN;"><font color="#000000">而未来，这些经销商要想有更强大的竞争力，我建议应当注意不断补充自身的资本金，放缓扩张的脚步，注意对现有网点资源的有效管理提升，提高单店的竞争力，适当降低财务杠杆比率，做强自己，长跑中获胜才是真正的赢家。</font></span></p><div class="invisible" id="reference"></div>