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银行家电行业营销指引

<p><strong>格力<br/>（1）企业概况。珠海格力电器股份有限公司组建于1991 年，是中国目前生产规模最大、技术实力最雄厚的大型专业化空调制造企业。公司拥有广东珠海、江苏丹阳、重庆以及南美洲的巴西共四大生产基地，年产家用空调器能力达1000 万台 （套），商用空调年产值30 亿元。公司坚持走专业化生产空调的发展道路，空调品种规格之多、品牌系列之全居全国同行首位。格力电器连续多年被评为“中国家电最佳上市公司”。从1995 年至2003 年，格力空调年产销量、销售收入、市场占有率连续9 年均保持行业领头地位。</strong></p><p><strong>发展战略。格力实行的是专一化战略，它将企业有限人力、财力、物力集聚在某一点，形成局部优势，成为企业在竞争中的核心竞争能力。<br/></strong><strong>（2）竞争优势。</strong></p><p><strong>&nbsp; ①&nbsp; 垄断的市场份额。2005 年格力家用空调总销量增至1000 万台，占中国市场份额位23％，为全球空调行业产销冠军。</strong></p><p><strong>&nbsp; ② 稳健强势的渠道。不同于同类企业过多依赖专业连锁零售商的销售模式，格力电器侧重建立自己可以控制的独立营销渠道，公司与各地区经销商组成股份制体系的销售公司，形成遍布全国的700多家专卖店，这种独特的销售模式使得公司在产品定价上具有较强自主权，不受制于专业卖场价格压力。目前，通过国美、苏宁等家电专业卖场仅占公司国内销售收入10%左右，因而长期以来，格力空调在行业价格持续走低的大环境下仍能保持经营相对稳定，利润率较高。</strong></p><p><strong>&nbsp; &nbsp;③ 现金流充裕。由于产品有较高质量和信誉保证，市场畅销，经销商多采取先付货款后提货的方式，因而公司预收款较多，而应收账款少；供应商多先供货后结算，该公司应付账款多，预付款少，所以格力现金流相当充裕，自1997 年以来公司就停止向银行贷款，财务费用明显低于同类企业。<br/></strong><strong>（3）产销情况。2005 年格力空调年产量1000 万台，国内市场销售量为459 万台，较上年的408 万台增长12.5%，2005年国内市场占有率为20.3%，较上年19.2% 提高了1.1 个百分点，2005年出口450 万台，空调出口连续四年国内排名第一。<br/></strong><strong>（4）财务分析：公司2005 年全年实现销售收入182.48 亿元，比上年增长31.92%， 实现利润5.10 亿元，比上年增长21.11%，净资产收益率达18.68%。&nbsp;</strong></p>

<p><strong>美的<br/></strong><strong>（1）企业概况。广东美的集团主要产品以空调、微波炉为主，以风扇、电饭煲、冰箱、饮水机、电暖器、洗碗机、电烤箱、吸尘器等小型电器等家电配套产品为辅。<br/></strong><strong>（2）发展战略。<br/></strong><strong>品牌优势。美的品牌具备非常高的知名度与相当深远的影响力，在“2005年中国最有价值品牌”的评定中，美的品牌价值已从2004 年201.18 亿元跃升到272.15 亿元，位居全国最有价值品牌第七位。美的品牌特点在于其美誉度较高，大量客户对美的品牌极具好感。<br/></strong><strong>营销能力。美的有着成功营销模式，在国内市场，美的电器通过多年的营造，已建立起一套高效的市场营销模式“批发商带动零售商”，即美的在各个地区的分公司或者办事处开发批发商，而由批发商负责分销，这种方式有效降低了营销成本，同时也发挥了各个地区渠道营销渗透力。美的电器除了加强在目前家电连锁、超市、大卖场营销以外，还有计划在全国建立100多家4S 店，使其成为美的电器及产品形象宣传的重要窗口。<br/></strong><strong>纵向一体化优势。美的与东芝开利建立合资公司，生产空调压缩机，建立空调领域上下游一体化的产业链，有力地确保了下游空调生产所需核心零部件供给，减少了核心部件涨价或者供货紧缺的风险，增强了美的电器整体抗风险能力。相比较而言，国内很多其他整机厂商缺乏核心技术力量，对空调上游压缩机厂商谈判能力都比较弱，美的电器在此优势明显。</strong><strong>（3）产销情况。截至2005 年，美的空调内销已经达到285 万台，外销更是突破400 万台，公司空调销量迅速增长达到685 万台，占中国总销量的14.64%；美的微波炉销售额30亿元，占市场12.5％。<br/></strong><strong>2005 年，美的集团整体实现销售收入达456 亿元，同比增长40%，其中出口额超过17.6 亿美元，同比增长65%。</strong></p>

<p>客服妹妹辛苦了</p>[em02][em02]

很不错，可以用来做培训教材了

能提供目前国内养生电器方面的资讯吗？

谢谢！！！学习了！

谢谢楼主。

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