合肥农行大堂经理陈侃：2010年在全市营销工作会议上讲话
尊敬的各位领导、同事们：大家好！
我叫陈侃，是新站支行一名大堂经理。非常感谢各级领导对我工作的肯定，让我有机会站在这里与大家进行交流。
自新站支行03年成立以来，我做了6年的前台柜员，08年9月支行网点转型试点后我成功竞聘大堂经理岗位，至今已有一年半的时间了。一直以来，我总是怀着滿腔的热情投入到工作中，尽力做好每一件事，我的努力也得到了多次的肯定，先后被评为04和05年度营业部储蓄存款先进个人、06和07年度省分行优秀个人客户经理和05-07年度合肥市政府“优质服务标兵”，并于09年获得了全省“五一”劳动奖章。下面我想谈四点体会：一是积极向上的心态，二是不断学习的精神，三是任劳任怨的作风，四是始终如一的忠诚。
一是积极向上的心态。网点转型做为农行股改上市过程中的重要一环，前期的导入工作极大地激发出大家的激情，然而如何保持这份工作激情更显得尤为重要，这体现在对客户的热心和细心，体现在自身工作的责任心，而其外在的表现就是我们自身的精神面貌。虽然我们的人手非常紧张、流程比较繁琐、机制有待完善，但我始终坚信并且已经看到，这一切都正在改变。我想，无论工作或是生活，如果没有激情，那一切都是灰色的。多年以来，我一路坚持，想做些事，也肯去做事，不去抱怨客观条件，凡事但求无愧我心。工作中，我也尽量用我的这份激情去影响大家，并写了《写给新员工》一文来带动我们新入行的36位新同事。保持这份激情，坚持就是胜利！
二是不断学习的精神。一个合格的金融从业人员，除了熟悉自身的银行业务以外，还应该了解证券、保险、期货以及国内外宏观的经济状况等。在此，我非常感谢营业部给我学习的机会，让我在08年顺利通过了AFP考试。去年，我又有幸参加了总行举办的第二届金融理财师年会和长春个人高级客户经理培训班，学到了很多营销技巧，并与全国各地的精英们学习和交流。相比之下，我感觉知识上和营销业绩上的差距都是巨大的，而这也更说明了学习的重要性，学习专业知识、学习同行精英，我们只有不断学习才能赶超。
三是任劳任怨的作风。新站支行由于地处十多个专业商贸区和4个车站附近，客户多流量大是大家有目共睹的。作为大堂经理，我每周要上6天班，每天早上7：30前到岗，中午12点下班，就这样上班已经持续一年半的时间了。如果遇到节假日调班，一口气连续上班半个月也是常有的事。在每天如织的客流中，我常常被多名客户团团围住，我们是客户分流的过滤器，是指导填单的辅导员，是客户证件的复印机，是维持秩序的巡逻队，是客户投诉的安抚剂，是产品营销的推销员，是环境卫生的吸尘器，是单位回单的投递箱，是自助设备的维护员。每天下午的客流高峰，我都要采取人工叫号与机器取号并用的方式，提高速度，每天见缝插针地用话筒对客户进行现场教育，一遍遍地推荐办理业务的其他方式。虽然每天非常累，但依旧尽心尽力，任劳任怨。在这点上，我的很多同事，包括在坐的各位，我想也都是这样的，我想这就是我们农行人最纯朴最难能可贵的一面。
四是始终如一的忠诚。在当前激烈的市场竞争中，员工队伍的稳定对于企业长远发展而言非常重要。尽管有外界种种诱惑，但“子不嫌母丑”， 我感谢农行一直以来对我的鼓励和培养，我想今天在座的各位很多人也都和农行有着很深的渊源，多年来我们与农行沉淀出的这份感情是用金钱无法衡量的，正是这份复杂的情感让我们多年来与农行不离不弃、风雨同舟。
09年以来，新站支行的储蓄存款、借记卡、转帐电话、代理保险、企业网银等多项经营指标均达到了历史最好的水平。作为大堂经理，我始终坚持“赢在大堂”的理念，累计拉入储蓄存款近2600万元（其中一次性拉入个人存款1100万元），贷记卡46张，转帐电话120余部，代理保险近200万元，以及数量不等的企业网银、个人网银、电话银行、手机银行、基金、三方存款和特约商户等。谈到产品营销方面的感受，我的体会简单地说，就是六个字----“态度决定一切”。
这里的”态度”包括两方面的涵义，一是对营销工作的态度，从大的方面说，转变观念、拓展客户、积极营销、扩大份额是形势所迫也是发展之需；从小的方面说，积极营销、产品计价充分体现多劳多得、公平合理的激励机制，是我们员工提高收入的最直接最有效的途径。“态度”的第二层涵义当然是指对客户的服务态度了。所有的产品营销都是基于热情优质的服务态度之上的，如果客户连对我们的基础服务都不满意，那就更谈不上什么产品营销了。所以，态度决定一切。
在端正认识态度并提高服务质量后，营销技巧上与大家交流几点体会：
一是注意积累客户的资料信息的搜集与积累，包括姓名，联系电话、所经营的行业及规模等，我现在登记在册的各种大小客户已达300多人，仅我负责维护的VIP个人客户的储蓄存款现在已达近亿元；
二是平时有意识地抽空上门拜访客户，加强交流、加深感情；在节日期间通过电话、短信的方式问候，使客户有一种自身价值得到肯定和尊重的感觉；
三是加强自身对产品的熟悉程度，特别是基金、个人网银、转帐电话、电话银行等，自己先办起来，自己的实践将会为客户提供最好的指导；
四是营销有些产品比如基金或是保险时说话要讲究分寸，一方面要有底气，但也不能把话说得太死，找出不同产品的最大亮点，比如基金定投的最大亮点是“平均成本，分散风险”，保险最大亮点是“复利增值、避债避税”等；
五是请客户介绍客户。热情的服务、产品的优点，请已经办过的客户代我们宣传推荐，进而有效扩大营销群体。
在一直以来的工作实践中，其实还有很多同志做得非常好，我只是有幸作为一个代表谈了这些自己真实的体会与做法。2010年，营业部被列入总行“45112”优先发展行序列，这是营业部一个新的发展起点。我坚信，在以汪总为领导的营业部党委坚强领导下，在新的一年里，营业部的各项业务必将断续领跑全省、踏上新的台阶！
谢谢大家！ 好贴子顶一下 鉴定完毕！
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