改变保险营销员社会地位之我见

- 中国城市金融圈人脉社区|银行论坛|保险论坛|证券论坛|投融资理财论坛8 \' v- L( W+ @
1 ^; M" t- O& X3 Y
                             中国城市金融圈人脉社区-打造中国最具地域性特色最具互动影响力的金融行业城市社区% }! N; x1 W8 p9 L1 n# _# F8 X
从上个世纪90年代初我国保险业营销机制改革以来，我国保险业的发展很大程度上依靠保险营销员的辛勤付出。数据显示，2006年，保险营销员共实现保费收入2650.88亿元，同比增长24.54%，占总保费收入的46.99%。其中，人身险保费收入2226.5亿元，占全国人身险保费收入的54.83%、财产险保费收入424.38亿元，占全国财产险保费收入的26.85%。保险营销员在行业发展中发挥着越来越大的作用。然而近160万保险营销员社会地位之低下却令人不堪回首。随着劳动合同法的实施，保险营销员的法律地位成了业内关注的焦点。如何合理确定保险营销员的法律地位，保障保险营销员的合法权益，维护保险市场的正常秩序，成为保险业面临的一个新的课题。为了保险业的正常发展、为了和谐中国的构建，本文仅谈一己之见。
2 y) l" x# u  I8 U - 中国城市金融圈人脉社区|银行论坛|保险论坛|证券论坛|投融资理财论坛一、4 Z. L& j1 m; E+ D2 m" ~! G
现状观察
8 @1 W1 S2 f5 g* G4 \+ m中国城市金融圈人脉社区-打造中国最具地域性特色最具互动影响力的金融行业城市社区目前，中国有160万保险营销员，对于寿险销售来说，依靠保险营销员销售是销售的主要渠道，保险营销员是寿险的主要人力资源。资料显示，中国人寿营销员人数最多，大约是平安寿险的3.2倍，是太保寿险的3.5倍，中国人寿的市场份额遥遥领先令竞争对手无法撼动，就是得益于营销员队伍的庞大。然而，种种现象表明，保险营销员的社会地位令人堪忧。
! n+ j' g+ `6 J/ rwww.brjr.com.cn
* t5 s6 [& S6 B/ k博瑞金融论坛1、地位不明、社会信誉差。长期以来，保险公司在招募新人时，往往惯于使用“爱心大使”，“人间天使”这类字眼，甚至使用“员工”、“保险干部”、“金融工作者”这样的称号。以便让新人感觉到事业的崇高，感到工作的价值。
' q5 _; I; [) W4 v* F2 Uwww.brjr.com.cn    然而，事实怎么样呢，事实上营销员的法律地位一直模糊不清。营销员不是保险公司的员工，公司不与他们签定劳动合同，而是签订代理合同，他们没有底薪，没有任何福利，只靠卖保单获得收入，更谈不上“三险一金”的社会保障。行业内部把他们叫做代理人。税务部门把他们看作个体工商户，按照个体工商户纳税。老百姓叫他们跑保险的。 按说，按照目前的定位，营销员只不过是保险市场上的中介——保险代理人。按说作为中介，我代你卖保险，你给我手续费就可以了，而保险公司在对他们的管理上往往比对员工的管理更加严格。有严格考勤、业绩管理制度，缺勤、完不成业绩就要扣工资。
& ?  e0 D, F7 U5 |  G0 w2 m - 中国城市金融圈人脉社区|银行论坛|保险论坛|证券论坛|投融资理财论坛据《北京现代商报》报道，中央财经大学保险专家郝演苏在谈及保险业未来发展时说， “目前，中国有147万保险营销员，但这样一个与投保人直接接触的庞大队伍居然没有任何保障和福利，更没有话语权，其地位还不如农民工。”事实正是如此。一段顺口溜说的一点不差：
1 P& l2 O& ^4 ? - 中国城市金融圈人脉社区|银行论坛|保险论坛|证券论坛|投融资理财论坛“西装革履貌似高贵，其实工作极其琐碎。一年到头加班受罪，劳动法规统统作废。为了业绩吃苦受累，客户一叫立即到位。鞍前马后终日疲惫，陪吃陪喝就差陪睡。业务争抢佣金跳水，谁能再说返佣不对？走亲访友还得破费，发个奖品也要交税，身在其中方知其味，保险那有社会地位”？
: X" ]- d* B+ p. X% Q - 中国城市金融圈人脉社区|银行论坛|保险论坛|证券论坛|投融资理财论坛2、税负过重，有失公平。从2006年6月1日，国家税务总局取消了对保险代理人展业成本征收个人所得税。保险营销员的佣金由展业成本和劳务报酬两部分构成，展业成本不再征收个人所得税。只对佣金中的劳务报酬部分，征收个人所得税。实行新的个税税率后，保险营销员的税负有所减轻。应当说这是一个合理的决定，因为所得税本来就是对利润的税负。但是问题在于营销员的所得税纳税额减除基数没有改变。现在，全国公民的个人所得税纳税额减除基数都已经从月收入800元经过两次调整提高到了2000元。然而，保险营销员的纳税额减除基数仍然保持在800元。事实上他们不仅要按照全国最高的比例交纳个税，还要缴纳营业税和附加税。显然从税收的角度把营销员的地位定在了个体户。
# C" K  l: d0 V. ?中国城市金融圈人脉社区-打造中国最具地域性特色最具互动影响力的金融行业城市社区笔者不禁要问：营销员到底是何种纳税人？为什么要让他们向国家交纳高于任何一个行业的赋税？
$ \/ g4 E5 x& }$ v9 o博瑞金融论坛3、实际收入过于偏低。推销保险的佣金说起来不低，有的险种高达40%，但不要忘了，即使佣金再高，也得要完成拜访工作，取得保费才能获得。 当前，包括无效拜访在内，平均每促成一笔业务大约需要拜访客户8次，这还不包括售后服务的拜访时间。他们多数人都是不分昼夜，走街串巷，不分酷暑严寒，辛勤拜访，忍受着家人的不理解和社会的冷嘲热讽，默默的工作着。然而有效签单却非常少，大量拜访是无效拜访，大量劳动成为无效劳动。据统计，2005年保险营销员人均月收入为1190元左右。2006年平均在1400元左右。这些数字看上去似乎还能够说得过去。事实上，他们不仅要交个人所得税，还要缴纳营业税和附加税，再加上车费、电话费给客户的礼品馈赠、请客吃饭等等方面的开销，最后实际获得的收入非常有限，大约只相当以上数字的70%左右。因为行业的特点，事实上在整个行业中在平均收入以上的人员也只占全部人员的30%左右。大量的农村营销员实际月收入只有几百元。中国城市金融圈人脉社区-打造中国最具地域性特色最具互动影响力的金融行业城市社区9 J5 S4 D/ d1 E6 u: L/ j$ ?& e
相对于政治权利的缺失，也许收入无保障还在其次。目前，全国人大代表中已有农民的参与，而保险营销员无论在人民代表大会还是全国保险会议中都是缺位的。中国保险协会中虽然也有保险中介的代表，但中介是以法人代表的身份出现的，而非代表营销员。从这点上来看，营销员的地位还不如农民工。农民在全国人大代表中还有席位，农民工的工资被拖欠问题已经被社会所重视，而营销员的税负问题仍然没有引起关注。 - 中国城市金融圈人脉社区|银行论坛|保险论坛|证券论坛|投融资理财论坛% `5 G# t: z5 Z* I" z4 W, w
- 中国城市金融圈人脉社区|银行论坛|保险论坛|证券论坛|投融资理财论坛8 \5 i* y- g* [: N9 ?
4、队伍不稳、营销员队伍大出大入，
' _" J* \/ P5 B1 Y0 h$ z' c/ X# [博瑞金融论坛在目前的营销员管理体制下，保险公司的增员是一个恒久的话题。各家保险公司使出浑身解数大力增员，下达增员任务，提高奖罚力度，提高刚刚入司人员的底薪。为了完成任务，营销员在寻找客户的同时，还要到处寻找可以增入的新人，扫大街的、卖油条的、还在上学的、一些社会盲流都来了，“职业高尚有价值、工作自由收入高”，这是保险行业增员时常用的创业说明词。 然而，这种虚拟化的前景描绘只能一时凑效， 当他们进来后看到自己只不过就是个买保险的，地位不明、税收过重、收入不高，还要忍受社会和家人的冷嘲热讽时，便有了上当受骗、似乎加入了传销组织的感觉。许多人高兴而来，扫兴离开。有的几个月后就因为地位不明离司了、有的因为签单太难不能挣钱离司了，有的干了几年后看不到自己患病后、退休后的生活保障，感到前途无望离司了。由于营销员全凭业绩拿提成。如果一段时间内开发不了新客户，就会难以维持生计，一些业务员只好改行。另一方面，由于保险公司日渐增加，竞争加剧，跳槽现象日益严重，保险营销员流动性增强，而“招聘难”又使不少保险公司降低门槛，但是仍令很多求职者望而生畏，不仅很难招到优秀人才，甚至多数的农民也不愿从事这样一份高尚的工作，形成了保险营销队伍“进进出出”的恶性循环。 www.brjr.com.cn% c- v' T) U4 `% c$ ~
据统计，各家保险公司每年的流失率大约都在30%——40%，面对这种情况，保险公司只好再增员，再提高增员奖励。事实上保险公司已经陷入了增员——流失——再增员——再流失这样的怪圈，大量人员脱落，频繁跳槽，人员大量流失，大出大入，增员越来越难，队伍既不稳定。自2003年以来，营销员增长缓慢，长期在140万左右的数量徘徊，还一度出现负增长。直到2007年，才突破160万人，而同期内保险公司的数量却增长了一倍。保险公司成了最缺人又招不到人的一个行业。
2 A) ]& v9 h, [6 J  Jwww.brjr.com.cn5、现有体制导致营销员素质偏低，市场破坏严重。保险是一种金融商品、理财工具，是社会保障制度的重要组成部分，保险营销是一项传播爱心的事业。这么好的东西还愁卖吗？这么好的工作还不被人崇尚吗？然而事实并非如此——虽然经过广大营销员多年来的努力，越来越多的人逐渐开始了解保险，但同时对保险的成见也在加深，尤其是对推销保险的方式越来越反感，保险业的诚信开始遭到质疑。早在几年前，上海某座写字楼门上张贴出了“防火、防盗、防保险推销”的告示。相信那个贴告示的人一定对推销保险反感到了难以忍受的地步。笔者还听到这样一句笑话：远看像大款，近看像老板，仔细再一看，原来卖保险。各地都有类似“糟蹋”保险的笑话。
1 _; }0 Q# S% M( X$ }  z% D0 t3 [ - 中国城市金融圈人脉社区|银行论坛|保险论坛|证券论坛|投融资理财论坛由于营销员的惟一收入来源就是靠卖保单，在当今社会人们的保险意识不强、行业竞争又非常激烈的情况下，越来越多的人违规展业。不少保险营销员展业中靠死缠烂打，软磨硬泡，为追求短期利益，随意夸大投资型保险的回报率，屡屡误导、欺骗消费者，竭泽而渔。他们就象游击队一样，游机于全国城乡。这种“游击”状态和增员难使保险营销人员即使对承诺不负责任，也不会受到公司的追究。
4 H" r' L& |* p; |) ]  y - 中国城市金融圈人脉社区|银行论坛|保险论坛|证券论坛|投融资理财论坛甚至出现了营销员离开公司后仍然使用公司有关材料非法招揽业务骗取钱财的问题。保费流失、假保单、撕单埋单等危害保单持有人利益的违规现象时有发生。这使得不少消费者对保险推销已经异常反感，甚至说保险就是骗人的，保险就是搞传销。这些问题让年轻的中国保险业正面临巨大的诚信危机，也导致了消费者的信任危机。许多人觉得保险本身挺好，就是无法接受推销保险的方式。
7 @) c8 f: g0 ]1 M# K, c博瑞金融论坛二、
/ k3 c' U0 T) t: I% @* c5 uwww.brjr.com.cn原因分析
* y+ O+ ]6 f2 m5 \     黑格尔说，存在即合理。以上问题的产生有其根源。为什么保险营销员这个在发达国家受人尊敬的职业，在中国大多数市民心目中的形象并不佳？我国的保险营销员队伍为什么造成地位低下？为什么营销员收入偏低税负却重？为什么国民经济发展了，人们的收入提高了，而最近几年保费增长速度开始放慢，保险增员陷入困境？笔者认为这决非是偶然现象，而是多年问题积累必然爆发的结果。公众对保险的成见并非空穴来风，而是确有其因。说得再尖锐点，目前还只是个征兆，今后也许将更加严酷 。
; J, G% U2 \/ e7 c. U5 S! B博瑞金融论坛1、
* h. E6 Y1 M4 I - 中国城市金融圈人脉社区|银行论坛|保险论坛|证券论坛|投融资理财论坛社会原因——大量廉价劳动力的存在。0 @9 J0 l; P9 Y; l% b3 `* c2 L5 ^9 G# s
博瑞金融论坛7 E0 O, Y. ?  F) k/ R6 V
我国的劳动力是充足的，农村人口大量转移，下岗职工大量增加，劳动力的过剩，是劳动力廉价的原因之一。社会廉价劳动力普遍存在也和中国人口多、底子薄有关。 可以说我国的百姓法律意识和自我保护意识往往不强，是“世界上最可爱的人”，他们不仅充满敬业精神，而且任劳任怨。在广大农村，不论什么工作，只要薪水比干农活稍高，就会有人来干。笔者所在的地区，一些农村出来的青年每月能找一个挣到500元的工作就很是不错了。地方政府在招商引资时，常会以工资低、工人安分、管理容易等条件吸引外资。全国各地大体如此。从劳动合同法实施以来，由于劳动力成本的提高，一些外商开始撤资也说明了这一点。保险公司显然也是看到了这一点 ，大量的廉价劳动力为现有营销员体制提供了得以继续存在的基础、虽说这是对公民最基本的生存权的一种漠视，是对低层劳动者最基本尊严的一种伤害。 但使得保险公司还可以招聘到不问体制，不过多计较报酬的营销员，得以靠人海战术去发展业务而不必考虑营销员的合法权益。中国城市金融圈人脉社区-打造中国最具地域性特色最具互动影响力的金融行业城市社区1 m4 V; t% [* ^( b# T8 a
2、内部原因——增员招聘欠规范，展业行为疏管理。 中国城市金融圈人脉社区-打造中国最具地域性特色最具互动影响力的金融行业城市社区0 p' i+ @4 J; f1 ?2 W
虽然保险公司把营销员只作为代理人看待，不用考虑给他们提供最起码的社会保障，但是保险公司都知道营销员对于业务发展的重要作用，在增员越来越难的情况下，于是乎，各公司不断推出越来越有力的增员措施和企划，促使营销员去发展新的营销员，而素质较高的人，一般不愿意加入这个行业，只好降低条件。某保险公司负责招聘面试的一名领导说：“说是面试，可是从来没有去挑过被增员者的素质，都是在伙同推荐人做同一个动作，那就是处理被增员者的拒绝理由”。这形成了只要有人应聘、符合基本条件就予以录用，很少考虑这人对保险是否了解、是否适合这项工作。这就难免导致鱼龙混杂、泥沙俱下，营销员素质参差不齐。所招营销员经过简单的培训后，就急急忙忙进入市场。不少营销员可以说是稀里糊涂进公司，又稀里糊涂地流失了。
5 l2 w2 `0 ?3 ~! b  h2 Y博瑞金融论坛盲目招来的营销员，往往对取得的这份职业不珍惜，并在展业时容易做出误导等事情，给公司和行业抹黑，在社会造成很坏影响 ，而由于增员难度大，保险公司对于营销员的管理往往只侧重于上业绩，谁的保费高谁就是优秀营销员，谁就可以获得奖励。对于营销员的展业行为则疏于有管理，甚至违规展业也会得到默许。这种管理行为进而给增员造成更大困难。 可见，保险公司的不规范增员和疏于管理也是造成营销队伍素质偏低的原因。
. i  h+ y( j9 k' m9 ?中国城市金融圈人脉社区-打造中国最具地域性特色最具互动影响力的金融行业城市社区三、我的意见中国城市金融圈人脉社区-打造中国最具地域性特色最具互动影响力的金融行业城市社区! N5 z! o) q6 C- V. N* U0 ~
事实证明，按照我国目前的法律法规框架,保险营销员要么成为保险公司正式员工，要么归类为个体工商户。这种起自美国友邦保险，用传统的劳动用工模式简单改造而来的保险营销制度。虽然曾经显示出其优越性，但如果再沿用发展下去只能断送保险营销制度的前途和生命力。因此，必须寻求新的突破，探寻一个真正适合保险营销员生存和发展的法律框架，尽早明确营销员的法律地位，保障其合法权益。才能够真正保护和完善保险营销制度。这对维护保险市场秩序，完善保险营销机制、建设和谐社会具有积极意义。 - 中国城市金融圈人脉社区|银行论坛|保险论坛|证券论坛|投融资理财论坛4 Q/ X3 F: a! m$ Z) x
1、明确营销员的地位，逐步实行员工制度。
) p" j1 i$ y% J" s中国城市金融圈人脉社区-打造中国最具地域性特色最具互动影响力的金融行业城市社区保险产品不同于一般的有形产品，这种产品的特性和其缴费方式的特殊性，决定了保险营销员的工作对于客户来说，不仅仅局限于销售过程中，更重要的是后继的管控及服务要多于一般产品。在现有管理体制下，非正式编制和人员的频繁流动，不可避免地产生了部分后期服务脱节的问题。将业务人员纳入正式编制是稳定队伍的关键。对于现有营销员可以首先推行“准员工制”，给他们一定底薪，给他们上三险，为了防止大锅饭再度发生，可以把底薪和三险与业绩挂起勾来，按照业绩分批实施，优胜劣汰。目前有的公司开始尝试的精英代理人制度、理财顾问制度就是很好的尝试。其次就是采取保险公司帮助组建、支持社会人士组建等形式，大力发展代理公司，代理人与新成立的代理公司签订劳动合同，每月有底薪、福利待遇等。最后过渡到彻底明确营销员的员工地位，事实上明确后仍然可以实行工资和业绩挂钩，实行工资加奖金的制度，在规范营销员的展业行为方面增加一些约束机制，不会因此形成干多干少一个样的状况。总之，应该不断完善代理人制度，给代理人营造更好地氛围。这对于增强归属感，留住人才，吸引高素质人才会有很好的作用。人员流动性大大降低，有利于为客户提供更长期的后期服务。毕竟，作为保险公司与消费者的沟通桥梁，只有营销员安稳，才能促进保险市场的安定。
9 g- J: c1 {4 H2 {' U6 m( ~2、博瑞金融论坛8 `/ z* M6 j. U9 Z' ^0 D
税收合理减负，增加营销员收入。中国城市金融圈人脉社区-打造中国最具地域性特色最具互动影响力的金融行业城市社区: Z6 N. ~5 G& D8 K% o8 K6 Q
在彻底明确营销员的员工地位之前，要首先从增加营销员收入入手，提高营销员的社会地位。税收减负可以给营销员带来最直接的福利。因此应当让营销员享受国民待遇，让他们的工作与其他行业保持同等税负。除此之外，在员工制不能尽快实行之前，首先应当通过提高佣金增加营销员的收入，这是社会公平的需要。中国的经济在发展，各行各业都在飞速变化，连农村都在搞“新农村建设”，而惟有保险经营模式十几年如一日，没有实质改变。经济发展的成果要让全体人民共享，企业职工工资收入要同企业效益增长而同步增长，不能以不给职工涨工资、拖欠职工工资为代价，换取所谓经济效益和企业发展。保险也是一样，在保险业务发展的同时，也要关注保险营销员这一社会底层人们的收入与生存，这是社会公平的需要，社会稳定和谐的需要。 让营销员们心情舒畅的投入工作，让社会认可他们，认可这个行业，远比绞尽脑汁增员有价值。
/ W( u3 t3 e+ D3、 - 中国城市金融圈人脉社区|银行论坛|保险论坛|证券论坛|投融资理财论坛  [. ~: w1 }. v* ], G" i# O( \
加强对现有营销队伍的管控，规范保险队伍扩张机制。
: q/ c, N5 i' P" H' C5 u6 T. n, q - 中国城市金融圈人脉社区|银行论坛|保险论坛|证券论坛|投融资理财论坛在目前情况下，保险监管部门应该加强保险营销员的监管，严格实行持证上岗制度，展业行为监管，建立保险营销员违规投诉和查处制度和诚信记录披露制度，对于不规范的展业行为进行严格处罚，进行记录并公开于媒体。特别是严格打击非法保险、诈骗保险、严重损害投保人和被保险人合法权益，扰乱保险市场秩序的行为。对保险公司的业务推动同样也要规范，不得误导营销员。在增员管理方面同样要加强监管，明确保险公司应对增员人的资格加以规定，如规定有资格增员人应是正式保险营销员等。与此同时，规定保险公司应严格明确被增员人员的标准、条件、培训方案、计划和业绩考核标准，不得滥发增员奖励。对于保险公司来说，虽然增员难度较大，也不要搞萝卜快了不洗泥，要注意维护自己公司的形象和行业形象，维护保险市场秩序，同时要进行严格的规范培训，特别是加强职业道德和法律知识培训，加强对展业行为的管理，对于那些违规展业的营销员要进行严肃处理。逐步提高营销员队伍的素质，为过渡到员工制度创造条件。中国城市金融圈人脉社区-打造中国最具地域性特色最具互动影响力的金融行业城市社区; ]1 @! \& r0 w. u- k6 ?9 D
作于2007年10月----2008年3月

支持河北的保险同仁。
+ Q2 s# }0 _( O/ Z( _保险行业已发展了十几年了，在很多管理者眼里它还是处于初级阶段。用初级阶段的思维和管理方式去管理这个行业，哪能发展起来？
2 l! @$ e' v1 J6 K0 x9 z: S博瑞金融论坛保险产品不是普通的商品，保险业务员也不是普通的推销员，按照普通的推销员的方式买保险，如何能体现这个行业的特色？中国城市金融圈人脉社区-打造中国最具地域性特色最具互动影响力的金融行业城市社区+ S( P/ D. [& a1 M& I% I( m. w
管理层只是要业绩、要市场占有率，团队领袖紧盯着活动率，谁来关注业务员的生涯规划？
) g8 k$ Y8 L2 a) @/ P4 p' N业务员结构性过剩（低水平的业务员太多导致恶性竞争、行业形象低下），恶性循环的结果是吸引不了优秀人才，却总在说人员不足，没有考虑真正有购买力的有效潜在客户。中国城市金融圈人脉社区-打造中国最具地域性特色最具互动影响力的金融行业城市社区! j4 W8 _1 o3 `) m1 y  `0 t" Y% r
用传销的模式增员，虚增了架构，增加了少数人的收入，造成了保险业务员高收入的假象，很多基层的业务员实际收入微薄。 - 中国城市金融圈人脉社区|银行论坛|保险论坛|证券论坛|投融资理财论坛; s/ b- C$ r! ?' P, T, E
考核的压力，业绩的诱惑，业务知识的贫乏，最后是客户没有得到满意的服务。
% S$ N6 x) k# k; k0 l: \ - 中国城市金融圈人脉社区|银行论坛|保险论坛|证券论坛|投融资理财论坛......
' i7 D  o  L: T9 D# d保险行业的现状太需要改变了。