详解联合证券深南大道嗜血考核制度——深入剖析国信经纪人模式之升级版
前两天听同事说营业部出事了，让我上网看看，看后摇摇头叹口气也没太多的想法；因为这种事情在深南大道太正常了，制度三天一小变五天一大变都习以为常了。印象中自从我们的家长刘巨章先生（注：该老总喜欢说营业部是个大家庭，还说我们是一家人，不过我每次听到这话都会汗毛倒竖，各位看完此文后就知道我为啥有这么大反应了。还有那个汪培训和王考核也经常说刘总是我们的大家长）来到深南大道一年多时间里制度大改小改就有4、5次。这两天发现SXSXXX的《致联合证券公司领导的一封公开信》影响越来越大，跟帖不少；但是发现SXX兄（不知道是兄弟还是姐妹）虽然文笔不错但是并没有说到重点，包括跟帖的发牢骚的多，切中要害的少，还有几个托在里面混淆视听；故而有了一种想说几句的冲动，我这个人要冲动不容易，既然冲动了就顺带把前一阵国信泰然九路的那两封信和顾站长关心的国信经纪人模式一并解剖给大家瞧瞧（恕我直言顾站长对这套模式认识也并不透彻，毕竟没有亲身体会过）。各位，请先喝口茶听我慢慢道来： - 中国城市金融圈人脉社区|银行论坛|保险论坛|证券论坛|投融资理财论坛' P5 z2 W _, V+ F
: i/ T/ \9 K4 r - 中国城市金融圈人脉社区|银行论坛|保险论坛|证券论坛|投融资理财论坛 先从大的说起，说说这套经纪人模式。大家都知道经过早年富国证券的探索后（史称富国模式），这几年国信泰然九路在业界声名鹊起，凭借早期的“银证合作”模式和后期的“金色阳光”系列这两招迅速崛起，让市场极为震撼；随后其他券商迅即发扬善于抄袭的优良传统，蜂拥学习之、拷贝之但是几年下来竟未有能成功者！（哎，可见这帮券商创新能力一般、抄袭都不太会！）不过功夫不负有心人，（以下纯属道听途说，若有雷同纯属巧合）据传：在某次国信泰然九路的一次制度变革后，时为泰然九路“八大金刚”之一的刘先生非常郁闷（我想应该和我们现在的心情差不多），07年初便找到了当时正求贤若渴的联合证券马总、盛总，遂来到了联合深南大道。客观地说刘家长的能力和运气都非同一般，遇上07年这波大牛市再经过他的精心治理，成立3年的联合深南大道（原营销中心）迅速成Ω粗屏斯盘┤痪怕返恼惺剑泄苁兄狄泊?0亿飙升至高峰期的120亿，07年净利润1亿元。刘家长让公司上下崇拜不已，威望也达到顶峰。不夸张地说在证券业讲营销国信泰然九路和联合深南大道绝对是可以写进教科书的。这两家营业部隔深南大道相望，07年在联合深南大道“抢人抢地盘”人海战术的攻击下，双方明里暗里较劲，都视对方为唯一值得尊敬的对手；这两家从深圳的各家银行到各个社区再到各家商超，从营销到服务到佣金较量无处不在。以致业内谈到营销必说这两家营业部，对他们进行抄袭、挖人、派商业间谍自不用说；据传相关部门在制订《经纪人管理办法》时也曾到这两家营业部进行调研；更有甚者到了08年各家券商都将营业部迁至泰然路、深南大道、农园路以及天安数码城这一片区（粗略估计有15-20家，包括联合的其他两家），大有扎堆取暖的架势。表面上是看中这里的地理位置和风水，实际上营业部搬迁是甩掉散户厅最好的一种方式。（国信模式还包括成功甩掉散户厅，彻底解决了困扰券商的成本大户，我想此文面世后又会要多几家营业部搬迁了）。如果说国信模式在07年以前是创造和逐步完善的阶段，那么进入07年后就是被业界迅速复制和推广的时期，证券业也由此又进入一个诸侯混战、惨烈厮杀的时期。直到有一天被哪家小券商另外一种创新模式所取代。不过这套模式的精髓还在后面，被我们的刘家长演绎得尤为精彩。'
1 \" K% W/ C: O博瑞金融论坛5 m) S q; B: u4 G6 U$ c1 |
在此我有必要补充一下背景资料，免得某些人误将联合证券深南大道营业部等同于联合证券：联合证券深南大道营业部是联合证券的特区，前身是联合证券深圳营销中心，是联合证券为了探索新的营销模式而成立的。在刘家长来之前营销中心享有一些特权，比如灵活的运作程序，优厚的薪酬体系，具体说是高开户奖（200元/户，10万以上按50元/5万递增，5000元即为有效户）、固定较高比例佣金提成（20%,无论是否完成任务提成比例不变，客户经理既经纪人的任务为每月5个有效户或者25万市值）；再加上一套合理的淘汰机制。兄弟们，这样的制度说是证券业最人性、最善待经纪人的制度不过分吧？在我看来这是一套考核激励淘汰极为合理，券商、客户、经纪人多方共赢可持续发展（我不是在写大字报，后面我会告诉你为什么是可持续发展）的一套管理制度。但这些对于现在的联合深南大道来说只能是美好的回忆…… 博瑞金融论坛 T2 Z: B( Q' i: r0 o7 k* m
- f' E3 z2 X$ \& L7 a E - 中国城市金融圈人脉社区|银行论坛|保险论坛|证券论坛|投融资理财论坛 那一刻，电闪雷鸣、飞沙走石……一位大……家长的出现彻底改变了联合共赢的日子……我们来看看刘大家长上任以来的一系列改革措施吧。 - 中国城市金融圈人脉社区|银行论坛|保险论坛|证券论坛|投融资理财论坛' B4 Q. g/ M( c. ~9 G
. D; T7 l% S O9 l# vwww.brjr.com.cn 第一步，化解“四大金刚”，为实施刘氏新政扫清障碍。“四大金刚”——原四大区域总监，营销中心元老级人物分别是：廖峰彪，后高升广州营销中心负责人；彭瀚琪，后升任总助、李强，不满制度变化多端出走中投、还有一位暂时短路想不起来了后面补上；结果是“四大区域”分解成10几个区域，此举是一高招，一方面充分调动了新区域经理的积极性，使营业部迅速在人员、网点以及业绩上实现扩张，为07年的辉煌奠定了基础；另一方面，重要的是营业部从此不再有杂音。记得在一次团队长以上级别会议上，刘大家长“很随意地”要求大家维护领导权威，不要越级汇报。$ M$ G d# f8 G% I0 E- ]; ?- Q
8 a: j# V' \" T 第二步，开始实施新政：将总部的考核指标非提前通知且不公开地翻倍，也就是经纪人每月提升为5个有效户和50万市值（请注意“和”“或”之分）、10000元为有效户；且将部分奖励减半100元/户，10万以上按50元/5万递增，团队长、区域经理的任务依此类推。当大家对工资表示疑问时营业部才作出似是而非的解释。注：自从刘大家长上任后工资几乎从未准时发放过（总部大都有准时下发但是营业部要重新拔掉一些，真是难为“金算盘”小樊了）、而且每次都有莫名其妙的出入，营业部既不提前给书面通知也不做合理的解释，完全是按着某些人的意志办理。当然这是经过反反复复几个过程实现的。其中还有些细节难以全面叙述，在此简单举几个例子来补充，以便大家更详尽地认识刘氏新政并借此更加深入地了解国信模式。1、“抢人抢地盘”——扩充人员、拓展、维护银行渠道是不给经费的，说白了就是保险直销的模式，将成本都算计到各位区域经理、团队长甚至是经纪人的身上，经纪人只有开了户创造了利润才有收入，说明白点就是营业部养经纪人是没有直接成本的，所以某些人说的因为行情不好实施紧缩政策可以理解的说法是不成立的。2、刘大家长口才与演技都是一流的，每次在需要激励经纪人去卖命的公开场合都会饱含深情地说我们是一家人云云……但是实际实施的是从来都没有把经纪人当员工对待，过大小节时后台员工的过节费是偷偷的发，并严令后台员工不得泄露；什么保险、福利经纪人想都别想。3、新劳动法实施时不知道是哪位兄弟实在是无法忍受这种要马儿跑路又不许马儿吃草的做法，将事情桶到了劳动局，刘大家长被劳动局叫去问话；回来后在一个中层会议上刘大家长说（以下为原话）：“劳动局的对这些又不懂，被我忽悠一下不就过去了”，不过这里面有吹牛的成分，细心的经纪人应该会发现在今年的工资条上多了一条最低保障了……还有很多一时难以一一道来，日后想起再慢慢更新吧；大家知道的也不妨在后面跟帖。# J, b, c+ V' r0 F D9 S8 O# C# s
3 X. I7 _2 u4 o/ k - 中国城市金融圈人脉社区|银行论坛|保险论坛|证券论坛|投融资理财论坛 第三步，最后的准备，刘大家长一边逐步实施他的新政一边积极做好应变措施，以防改革过程中激起民变造成不必要的损失，扩充、完善后台客服和顾问中心，以各种借口接手经纪人的核心客户的服务工作；为最后的洗牌做准备。在此时我们可爱的王考核还适时地提出了一个“空户激活”计划，说白了就是要收缴经纪人手里的客户资源，明眼人都知道打的啥主意。博瑞金融论坛8 x# L4 ]9 l2 J7 {6 h- A, I; Y
博瑞金融论坛3 u, o, G- e: R g5 J& z# Q
第四步，彻底实施刘氏新政——复制国信泰然九路的完美考核制度。08年初联合证券为了配合相关部门实施《经纪人管理办法》积极出台了新的管理制度，在07年的基础上进行了改善总体上体现了充分调动经纪人的积极性、合理淘汰、多方共赢的方针，为了在熊市中保护优秀经纪人还增加了无责任底薪的条款。各位兄弟营业部目前实施的既是这一版本的管理制度，所以你们是无法体会我们的处境的。深南大道的兄弟姐妹们应该记得总部在3月份发了份新制度（由总部从OA中绕开营业部直接发送到区域经理手里，我在我们区域经理的OA中仔细读过这份制度）说是征求意见，然后被告之营业部在修订自己的考核制度；实际上这时其他的营业部已经开始实施该制度了。据传：刘版制度送到总部后也被卡壳，总部领导讨论了很长时间都没有通过，一直到上周才通过。这也是为什么08年的考核制度到6月底才出台的原因了。其中的过程很复杂，大家开动脑筋自己想吧。但是结果是这份制度通过了，并且就这么实施了，追溯到5月开始实施……大家都“被”告知了这份制度，而且在5月份的工资里“被”体现了，就像某人“被自杀”一样。引起经纪人的强势反弹是在意料之中的，所以家长在宣读制度的时候特别声明：“要辞职、不挽留！” 博瑞金融论坛! j/ @. s- X1 M, _
www.brjr.com.cn+ H6 e/ M9 {" x
说到这里可能很多人都想知道这是一份什么样的制度会引起如此强烈的反弹，要知道我们的股市可是一次反弹都没有的。我看过后的第一反应就是：“卸磨杀驴”、“过河拆桥”这两个词，随后马上就想到了国信泰然九路，这份制度其实早就有了，那份我们曾经嘲笑过的制度，只不过以前是在马路对面实施、现在、现在……大家参见国信泰然九路那两封信和SXX的发帖就可以了，和联合总部考核制度的出发点是完全相反的，一个是保护经纪人、一个是杀你没商量……还有，这份制度给我印象最深的地方是根据你的市值多少制订任务量，市值越大、任务越多，美其名曰：能者多劳。然后按完成任务量的多少按比例给提成和责任底薪。800万市值以下的经纪人5个户和50万市值；1亿市值以上的经纪人5个户和300万市值。数据可能不准确，总体的意思是你得像一匹可怜的瘦马一样需要不停的开户、上了一个台阶还有一个台阶、而且台阶越来越高，你永远都看不到希望，因为你总有一天会完不成任务的，OK，扣你没商量！不服是吧？不服你别干啊！三条腿的蛤蟆不好找两条腿的人一抓一大把！而且把你逼走、省去你的薪酬正合我意！还有其他的一些严厉的惩罚措施，懒得说了，以后有心情再慢慢唠叨吧，我咋感觉我现在这么像祥林嫂了……
# A0 F* w, ^# e博瑞金融论坛博瑞金融论坛: S3 W) V& z! k) {7 @, e
好了，我唠唠叨叨叙述了这么多，各位不知道看出啥名堂没；不管大伙理解得咋样还希望父老乡亲们有钱的捧个钱场，有人的捧个人场——顶啊！
+ W% }( ~# G9 @1 ~ - 中国城市金融圈人脉社区|银行论坛|保险论坛|证券论坛|投融资理财论坛
5 Y- z. P; W5 K9 T- K中国城市金融圈人脉社区-打造中国最具地域性特色最具互动影响力的金融行业城市社区 顶了没？顶了我就继续为大家分析这位刘大家长为何如此嚣张敢于不顾总部的反对，如此坚定地非要出台这一嗜血的考核制度，完全不考虑总部的经营战略、营业部的长远发展和经纪人的基本权益呢！为啥？
5 [( j! X/ p N1 e/ u博瑞金融论坛 / J9 Z l, e( S5 r% f
一、刘大家长明白经纪人即使因此愤然辞职，也决不可能带走多少客户。在这里我问下各位：你们自己掂量下，假如你要跳槽你能带走多少客户？我想一位优秀的经纪人也不敢说一定能带走1/3以上的客户吧，这里的原因很多，你开发客户服务客户是一回事，折腾客户是另一回事；有些人总在说经纪人做得不够好有责任，我承认有一部分经纪人是不称职的；对于不称职的经纪人进行合理的淘汰是大家都愿意看到的；但是你应该能看出刘大家长的考核制度压根不是冲着不称职者来的，而明明白白就是冲着这些优秀的经纪人来的。 - 中国城市金融圈人脉社区|银行论坛|保险论坛|证券论坛|投融资理财论坛" A+ [! X+ j+ }/ |5 E# g
博瑞金融论坛5 i2 ?4 U& h# ^
二、套你没商量，你老员工做得越久、积累的客户越多、市值越大也就套得越深，割肉走人哪里会甘心，而且走了正合家长心意。可怜的“斌姐们”几年如一日、辛辛苦苦、请客送礼地积累了几个亿的市值，你让他们去别的营业部从零开始，现实吗？更何况这批建司老臣在营销中心最困难的时期（06年联合差点死掉的时候）都不忍心离去，因为他们对营销中心是有感情的！可是我们的家长又是如何对待他们的忠诚呢?再者，现实点说年龄大了工作也不好找了。或许有人会说那给你少闱慵绦侠鲜凳蹈删褪橇耍蚁敫嫠哂姓庋奶娜耍赫馐橇交厥拢思业奈弈尾荒艿弊鞅荒懵佣岬睦碛桑∫舱蛭庋颐堑募页げ呕崛绱擞惺盐蘅值赝婺忝簧塘浚�
9 r0 i$ z2 x1 S$ H- a博瑞金融论坛
8 h4 `9 d/ b: j Q& o7 f博瑞金融论坛 三、“狼在吼，剑出鞘；剑锋所指，所向披靡！”多么豪迈的诗句！07年我们亮剑深圳，雷霆出击，为深南大道攻城略地、摧城拔寨！多么地豪气冲天！俱往矣……08年这把利剑调转锋芒，指向了我们……正所谓：“弓箭藏，走狗烹”。为什么呢？为什么会是这样呢？据传：刘大家长的薪酬是和营业部业绩挂钩的，也就是说营业部的利润越多……大伙自己想吧！中国城市金融圈人脉社区-打造中国最具地域性特色最具互动影响力的金融行业城市社区2 z' S. U h; t' I: }
9 x8 J5 M; ?8 r# Z! D) \ 四、以下完全属于个人猜想各位不必当真：刘大家长是位投机者而不是投资者，到联合深南大道任职也许只是他的一个驿站，短期利益最大化是他所追求的，至于什么企业的长远发展还有经纪人的前途什么的都不重要。在尽量短的时间里制造尽量辉煌的业绩赚足该拿的钞票，然后……干什么都可以啦！ - 中国城市金融圈人脉社区|银行论坛|保险论坛|证券论坛|投融资理财论坛" l; g; W7 n8 ]4 a. ]& s7 G
" g4 z, N. R3 c2 f y$ g博瑞金融论坛 五、刘大家长是唯物主义者，不相信什么“多行不义必自毙”、“生个儿子没PY”、“过马路小心”之类的P话。
3 Q; G1 Y: T1 |- t, [" G博瑞金融论坛; W Q3 K) u' F# Z }3 o& N* L
六、居功自傲，有恃无恐。中国城市金融圈人脉社区-打造中国最具地域性特色最具互动影响力的金融行业城市社区, X6 e H+ X2 M- p" }% i
评论：公正地说刘大家长的能力有目共睹，07年对联合深南大道的贡献无可替代。但是不幸的是其人对于利益的追逐过于贪婪，程度与其工作能力是成正比的！正所谓人至贪则无耻，人至耻则无敌；人无敌则无以亡之，无敌者，自亡矣www.brjr.com.cn! F% v1 y. y) B) U- v2 Z
9 g# V4 j4 @' K: Bwww.brjr.com.cn 好了，对家长的分析差不多了，写的时间长了有点脑胀了，大家要觉得有补充的就在后面贴吧！被人强暴了不管爽不爽喊两声总是要的！
}, `% T6 r9 T
3 p/ s% z+ D( @- Z5 | - 中国城市金融圈人脉社区|银行论坛|保险论坛|证券论坛|投融资理财论坛 最后我说明一下我写此文的目的：中国城市金融圈人脉社区-打造中国最具地域性特色最具互动影响力的金融行业城市社区' V1 e. l5 i% o# w! R1 }" Y8 k
3 ?2 H( T+ M! o& h - 中国城市金融圈人脉社区|银行论坛|保险论坛|证券论坛|投融资理财论坛 一、 超级不爽，喊两声！
; `2 d1 p; w7 @' N3 i/ R( V博瑞金融论坛 - 中国城市金融圈人脉社区|银行论坛|保险论坛|证券论坛|投融资理财论坛: m9 g4 \( H0 }3 d5 f- f
二、 我非常热爱经纪人事业，我只求用我柔弱的声音争取哪怕是一点点的生存空间。# K) \# M! b0 @2 w
; T( I) ?% ?; F7 d- V/ Q博瑞金融论坛
7 X( C# `: n& t1 l - 中国城市金融圈人脉社区|银行论坛|保险论坛|证券论坛|投融资理财论坛 三、 将国信和联合的营销、发展模式贴出来供大家讨论研究；希望能寻找到一条符合券商、客户以及经纪人多方利益，可持续共赢、携手发展的合理发展的管理模式。个人认为目前联合总部的制度比较合理、人性化也符合持续发展携手共赢的方向。大家有好的意见尽管跟帖。
0 F; I9 t/ a }3 ~ b - 中国城市金融圈人脉社区|银行论坛|保险论坛|证券论坛|投融资理财论坛
0 P3 g9 P$ w2 l0 A: ]+ S* I7 X8 j8 t博瑞金融论坛 四、 希望不管是国信的或者是联合的还是其他公司的经纪人能自律、自强、自重，团结起来切实维护自身的权益。国信的昨天、我们的今天或许就是你们的明天！大家都是苦命人，今后工作层面的竞争是正常的，没必要为一些无良的券商卖命还要为难苦命的自家兄弟！并且希望大家能勇敢地揭发无良券商的嗜血行径，为自己争取合法权益也给其他兄弟提醒，给嗜血鬼做个标识！
0 a, l, L9 a7 D博瑞金融论坛中国城市金融圈人脉社区-打造中国最具地域性特色最具互动影响力的金融行业城市社区6 U0 l+ w- n5 \; d
五、 提醒各位有志从事经纪人事业的兄弟姐妹在今后选择合作券商的时候，一定要查查营业部老总的老底，看看这些人的人品、能力如何。有国信泰然九路背景的老总大伙可要多点心眼才是。 - 中国城市金融圈人脉社区|银行论坛|保险论坛|证券论坛|投融资理财论坛/ I7 e! t" L8 C3 g+ y# }) u, d
* c, u$ \( g) W 六、 将刘大家长的历程叙述一下，让我那些正被强暴的兄弟姐妹们明白是被谁强暴，人家用的是什么姿势……也就是传说中的死也死个明白！
. L7 G* w: A" k9 u3 N. c - 中国城市金融圈人脉社区|银行论坛|保险论坛|证券论坛|投融资理财论坛www.brjr.com.cn( F' i; t1 K7 W) P f8 v
七、 希望联合证券总部的马总、盛总能关注深南大道的现状，如果是不再需要这帮弟兄就明说，别玩阴的！另外有哪位兄弟知道马总、盛总的E-mail请在后面贴出来。本人人卑位贱不知道两位老总的联系方式。& P# ]* _8 X) F, m
# Z' @6 f2 I5 N2 p7 q$ B& L
八、 想在这里征求大家的意见：要不要发到“强国论坛”去扩大影响力！我“很傻很天真”地希望胡总能关心一下可怜的经纪人…… 博瑞金融论坛: V! e2 e0 @* O' ?% ~
www.brjr.com.cn, C, } n( ` b) x2 K8 i
说明：
. I( j9 }% n0 [. d6 |- T# d: e博瑞金融论坛
3 b# u! Z0 D s! D - 中国城市金融圈人脉社区|银行论坛|保险论坛|证券论坛|投融资理财论坛 1、本人喜好看侦探小说+担心日后穿小鞋+怕被打X报X+突然间记得前几天被通知签了一份什么保密协议（内容没来得及看就被收走了，经常这样习惯了），不过根据我一贯的逻辑判断非常时期签的协议一定对我不利，此文涉及那么多机密，搞不好告我个泄露公司机密，也够我受的。故不敢以实名发此文，那就干脆玩个游戏好了，托新疆的朋友到西藏给我发好了！也说不定是从宝安坐公车到龙岗再到某地找个黑网吧发（没摄像头不需要登记的那种）……
( O4 `" @: S/ B0 j* n中国城市金融圈人脉社区-打造中国最具地域性特色最具互动影响力的金融行业城市社区
1 y. k1 `3 m+ Q* I# A 2、文中带有“传说”“据传”“猜测”等标识的内容，或许与实际事实存在偏差，具有一定的认识偏差风险，请各位看官准确分辨相关信息，其相关风险思者自担。
