2008年3月28日，中国银行(601988,股吧)私人银行部（北京）成立元年之际，对话王磊。这份由他亲手书写的本土私人银行业务答卷尚未完美，但掷地有声。9 x* n/ n  ^$ g  L4 R% A' J
　　30%与100%
* a: [$ @$ M  ^. U* _- B中国城市金融圈人脉社区-打造中国最具地域性特色最具互动影响力的金融行业城市社区　　《理财师》：今年3月28日，中行私人银行部开业满周年了。作为本土首家私人银行的管理人，一年的实践带给你哪些感受？www.brjr.com.cn, F: r8 _+ {0 e/ q: S4 s4 E. k
　　王磊：这一年，首先是对私人银行业务的理解有了很大变化。私人银行业务因为门槛高，经常被“尊贵”、“专享”、“私密”这样的形容词环绕、渲染、强化，给人一种可望而不可即的感觉。其实它并不像想象中那么神秘。当我真正作为从业人员，亲身加入运作时，感觉到它就是实实在在的金融业务的一个分支，是对原有商业银行个人金融服务的升级，是投资银行、资产管理和商业银行业务的整合。私人银行就像超星级酒店，它提供给客户的服务本质上与普通酒店没什么不同，但是设施更完备、内容更丰富、服务更细致、个性化特色更明显。& C$ A9 y. Q' K  w9 O
第二就是对私人银行服务的价值有了更深刻的体会。一方面，中国高资产客户增长速度非常快，潜在市场空间巨大。向这些客户提供服务，对银行发现新的利润增长点具有积极意义。另一方面，由于工作繁忙或者金融知识有限，高资产客户往往在投资中判断失误，私人银行服务切实满足了他们对个性化个人金融服务的需求。随着时间推移，私人银行的价值将会越来越明显。
7 K% A1 b8 _0 U, y2 S博瑞金融论坛　　《理财师》：一年来有关私人银行的新闻和宣传不绝于耳，但我们注意到目前一些私人银行广告涵盖了许多说明性质的文字，这是否意味着客户层面仍然在雾里看花？
" S- n# c; n3 P" Q" u* A - 中国城市金融圈人脉社区|银行论坛|保险论坛|证券论坛|投融资理财论坛　　王磊：从现在市场的反馈来看，确实有不少客户不知道或者不了解私人银行，有些客户只是简单认为私人银行就是创造财富的机构。最初客户问得最多的问题是：普通理财产品一年收益率如果能达到30%，私人银行作为高端和专业的机构，提供的产品是不是能达到年收益率100%？实际上在私人银行的服务中，客户资产的保值与增值同样重要。特别是考虑到当前国内的经济环境和资本市场的变化，客户资产保值要求实际更为突出。
/ {) y/ l6 {& D, X$ B# E( Q博瑞金融论坛　　目前金融资产在人民币几十万的客户到银行办理业务时都会很自然地要求贵宾服务，当金融资产达到千万的客户主动到私人银行寻求个性化服务时，私人银行才真正为目标客户群主动识别。 - 中国城市金融圈人脉社区|银行论坛|保险论坛|证券论坛|投融资理财论坛0 H) Y' b  L3 X- A8 ]
　　《理财师》：不仅是客户，可能部分银行从业人员都认为私人银行即高端客户财富管理，两者区别仅仅是入门门槛高低不同。
  I  _4 e& {! W* E$ z博瑞金融论坛　　王磊：以我个人认识，私人银行概念的范畴大于高端客户理财概念，两者之间存在很多区别。 - 中国城市金融圈人脉社区|银行论坛|保险论坛|证券论坛|投融资理财论坛! ?3 {7 Z3 H( ]  y8 J7 M* b& K( j1 P
　　私人银行在很多方面不等同于高端客户理财。例如，有的客户企业有上市需求，要求协助联系保荐人、推荐券商、策划上市全过程；有的客户提出法律咨询的需求；还有的客户身体不舒服，需要约专家诊断。这些特殊服务要求私人银行都可以满足。私人银行家在日常服务的同时还进行正确的投资引导，帮助客户坚持正确的资产配置，提高投资风险分析和识别的能力。上述这些服务都是超出高端客户理财范畴的。
5 l, A  x# Q" [ - 中国城市金融圈人脉社区|银行论坛|保险论坛|证券论坛|投融资理财论坛　　另一方面，私人银行服务的客户群特定，而财富管理则是广义的、宽泛的概念。理论上，私人银行服务属于财富管理范畴。但在中国，财富管理概念一般被理解低于私人银行服务层次。中国城市金融圈人脉社区-打造中国最具地域性特色最具互动影响力的金融行业城市社区0 x9 i& \. T% A" c* D! x4 n
　　《理财师》：的确，“产品导向型服务”给人以急功近利的感觉，“客户导向型服务”则体现以人为本的精神，所以很多银行都在提倡后者这种类型的服务。但问题是，私人银行的服务能否真正落实客户导向？
$ |0 M- ~! X9 K9 Q+ t - 中国城市金融圈人脉社区|银行论坛|保险论坛|证券论坛|投融资理财论坛　　王磊：在私人银行部中有一条自下而上的产品设计链条，这既是一种业务创新，也是客户导向服务的集中体现。首先由接收到第一手需求信息的私人银行家发起产品需求，经过部内讨论，初步拟定一特定类型的产品。然后根据产品的类型，我们会与基金、信托、证券、资产管理等专业公司合作研发，设计具体细节。产品设计确定后，与合作方分别向各自主管部门申请报批。私人银行部同时还要进行市场调查，向目标客户征询对于产品的意向和意见。
& ]0 j* }8 G. q4 }  B' M* T中国城市金融圈人脉社区-打造中国最具地域性特色最具互动影响力的金融行业城市社区　　有了这个链条，产品信息就变成双向流动。私人银行部不仅销售中国银行总行设计的产品，还可以主动与产品供应商联系，在严格论证的基础上适时推出符合市场需求的产品。这些过程都体现出客户导向型服务的特点。

旅店VS五星级饭店
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　　《理财师》：很多人都认为产品是私人银行与普通理财业务之间最为明显的区别。但产品永远是有同质性的，看到就可以仿制，仿制不到总买得到。如何解决这个问题呢？ - 中国城市金融圈人脉社区|银行论坛|保险论坛|证券论坛|投融资理财论坛& ?# Y/ y% D/ J2 Z8 }( [
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　　王磊：我觉得私人银行最重要的不是产品，而是服务，让客户享受到不一样的服务过程。同样是住宿，五星级饭店和一般旅店提供“产品”相同，但是为什么客人的感受相差很多？差别在于服务的过程不一样，住宿环境、人员素质都体现在服务过程中。 - 中国城市金融圈人脉社区|银行论坛|保险论坛|证券论坛|投融资理财论坛& @* Z) z* P. a% _1 [% U

  Z( s& i' m/ Q1 P- b" i7 } - 中国城市金融圈人脉社区|银行论坛|保险论坛|证券论坛|投融资理财论坛　　私人银行服务的优秀之处更多的是通过人员来体现，例如机构的体制、文化、服务理念等。在私人银行工作，个人的沟通能力要非常强，综合素质也要非常高，还要非常细致，才能与客户达到亦师亦友的关系——客户的投资需要把握，客户的风险需要关注。优秀的私人银行家确实能够获得客户极大的信任，他会主动与你分享自己的经验、观点，甚至心情。这是在私人银行工作的成就感之一。  k& [" s8 D5 o. c/ V. b4 e
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　　《理财师》：目前金融机构内部对理财师的考核中，销售业绩占比很大。私人银行主要考核哪些内容？
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8 @+ R( r# v) ?  q9 a3 t1 Y: Nwww.brjr.com.cn　　王磊：在不同阶段，考核指标有不同的侧重。开业初期客户数量和资产规模是最重要的，发展到一定程度后，客户满意度和收益所占的比重就会上升。
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　　目前我更看重人员的素质。由于私人银行提供服务的专业性远远超出普通理财服务，所以从业人员在研究能力、判断力、决策能力方面都应该是出类拔萃的，而且从事该项服务对于人员综合素质，气质、形象、社会经历方面都有较高的要求。博瑞金融论坛  U3 b- B+ h* `1 @/ Q

6 f5 k2 j$ D% ]2 u中国城市金融圈人脉社区-打造中国最具地域性特色最具互动影响力的金融行业城市社区　　《理财师》：与其它银行部门相比，私人银行业务的管理者应该如何看待自身职能？博瑞金融论坛$ }3 j  w- y7 [# s
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　　王磊：作为私人银行做管理人员，要关注很多细节，可以说是事无巨细，这在初创阶段特别明显。中国城市金融圈人脉社区-打造中国最具地域性特色最具互动影响力的金融行业城市社区9 p  Y# ^, m" u6 _- s" P/ [
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　　举例而言：虽然客户经理向客户提交的资产报告会由风险经理进行风险方面的控制，但是作为管理人员要进行抽查，确定资产配置是否与客户的风险承受能力或者是风险偏好相符。一般新的产品由产品经理负责具体设计，但是管理人员要提出自己的想法建议，督促、推动这个进程。客户关系日常由客户经理负责维系，管理人员会从促进管理和营销的角度提醒一些琐事，比如客户生病要求客户经理更为积极主动的问候，有时还一起与客户交流。
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　　中国本土私人银行目前是一个摸索中前进的业务，没有成型的经验和知名的专家，所有人都在学习。如果作为管理人员不注重细节的话，就无法获得更多的经验。我现在的工作方法是由细节管理逐步发展为宏观管理，我认为服务的细节最能体现私人银行服务的品质。
1 P# j# B" d+ `$ O' d# b6 y5 { - 中国城市金融圈人脉社区|银行论坛|保险论坛|证券论坛|投融资理财论坛 - 中国城市金融圈人脉社区|银行论坛|保险论坛|证券论坛|投融资理财论坛; x3 L* v4 _6 |
　　做整合者
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; Q8 F. P% w9 G5 A( i* q# I' h8 v　　《理财师》：目前多家银行都已推出自己的私人银行业务，从国际经验看也是客户群高度分散，这是否意味着高端客户这块蛋糕会越分越小？
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, @2 n7 m8 }: J  Z8 X5 D1 p - 中国城市金融圈人脉社区|银行论坛|保险论坛|证券论坛|投融资理财论坛　　王磊：我并不这样认为。我个人意见是，今后10年中国境内各家私人银行的客户规模都会有大发展。对于一家私人银行而言，可能刚开业第1年只有200个客户；第2年会维持这个水平；第3年可能到500个，但是到第4年会增长到一至两千个。我认为客户增长曲线一开始是平滑而缓慢的，经过一定程度的积累后会呈现爆发式增长态势。 - 中国城市金融圈人脉社区|银行论坛|保险论坛|证券论坛|投融资理财论坛4 {+ h, r: u; k8 J( O8 I
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　　而且整个境内私人银行市场在10年之内的客户总量将持续上涨。现在私人银行目标客户以第一代创造财富者居多，5～10年后，这些客户财产继承、退休养老等需求会逐渐显露，将给私人银行业务带来又一个发展高峰期。博瑞金融论坛% e) S4 {5 Y9 y" D

6 C/ K* }; s5 r8 H- D  C( ]7 E1 O! k　　《理财师》：在这种情况下，私人银行需要具备哪些条件，才能迎合客户大发展的趋势？中国城市金融圈人脉社区-打造中国最具地域性特色最具互动影响力的金融行业城市社区2 @1 d3 y' Z2 J' o; l. v7 M. X2 X
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　　王磊：理想状态当然是人员、技术、产品、环境等相关因素一同发展改善，但目前我们更希望的是给客户提供一个开放的产品平台。在这个平台上，从本土到国际、从商业银行到其他金融领域，各类金融产品能够自由选择。私人银行在这个平台上可以自行研发产品，可以外购产品，也可以向客户提供专业建议去购买其他机构的产品。我个人认为这并非不能实现，只是目前中国金融业务分业管理、经营，业务操作中会遇到具体的技术性问题。目前，在一些更专业的领域，我会与中银国际、中银基金等兄弟单位合作，来解决一些具体问题。混业经营的模式更有利于私人银行业务的开展，同时业务发展的速度，也与集团内各类现有资源的整合效率直接相关。中国城市金融圈人脉社区-打造中国最具地域性特色最具互动影响力的金融行业城市社区, b9 }! q. R# Y+ }: ?4 A/ [6 g
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　　国际上成熟的的私人银行是混业经营，通常会具有投行和资产管理经营资质。在目前私人银行还不能在理想产品平台上运作时，尽力做好资源整合者，在充分利用已有平台的基础上，挖掘、发现甚至去开拓新的渠道和各类合作模式，唯一的目的就是能够全方位满足客户需求。
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3 Q3 [5 D* L; _　　《理财师》：是否只有中国进入混业经营时代，私人银行才能展现出真正成熟的形态？
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9 h" w! ^: }/ W5 {: Pwww.brjr.com.cn　　王磊：对于成熟的概念很难准确定义。我个人认为中国私人银行具有很强的本土化色彩，在目前的经济、法律、文化环境下，它不应该与国外发展了300年的私人银行业务一模一样。因此简单用国外私人银行的现状和模式来衡量国内私人银行是不太全面的。$ j1 r6 c) x6 M% M4 g6 c, g8 A
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　　所谓成熟，我个人认为体现在客户满意度最高。如果中国50%拥有1000万以上资产的客户都是这家私人银行的客户，就说明它的客户满意度最高，在现阶段就是最成熟的。
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6 X8 x4 ]; ]6 }　　《理财师》：本土私人银行业务已经迈出了第一步，问题是接下去该怎么走？这一点一直众说纷纭，有人对国外顶尖的私人银行品牌推崇备至，认为有好的榜样不学是种浪费；有人则强调舶来品会水土不服，应该自己摸着走。
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& a# n8 n7 w2 s7 j( c8 k% u - 中国城市金融圈人脉社区|银行论坛|保险论坛|证券论坛|投融资理财论坛　　王磊：我的观点是应当兼收并蓄。如果完全照搬国际经验，肯定行不通。例如一个业务流程，国际私人银行运用的很成功，但是移植到国内就无法实施。原因就在于业务的操作是有先决条件的，这条件可能是一个先进的技术系统，也有可能是混业的经营平台。中国城市金融圈人脉社区-打造中国最具地域性特色最具互动影响力的金融行业城市社区. Z  W& {3 A; Z- [, x2 o# B
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　　但是如果一点经验也不借鉴则一定会走弯路。比如国际私人银行开发客户的最常规渠道是母行迁移客户和已有客户推荐，这与国内强调宣传、主动营销招揽新客户的思路完全不一样。但事实证明，母行迁移和已有客户推荐才是最为有效的方式。博瑞金融论坛; j' N1 t6 }! Q

' X/ V0 R! O$ C0 x6 [博瑞金融论坛　　所以最终只能是两者结合。我的观点就是借鉴国际先进私人银行经验，走中国特色的私人银行道路。