我眼中的证券营销

我眼中的证券营销在“营销”一词在证券市场甚嚣尘上的今天，我们不难发现，证券营销正在经历重大的转变。要想将这门功课进行下去并取得好成绩，我们需要认真研究这种转变。根据我国证券市场的具体情况，本人将这种转变归纳为以下几种，供广大同仁探讨。   - 中国城市金融圈人脉社区|银行论坛|保险论坛|证券论坛|投融资理财论坛. z8 U, n9 `5 `1 U1 e6 U
　　营销环境的转变  
4 L0 q( k8 X1 D# uwww.brjr.com.cn　　首先，竞争的方式发生了变化。很多人认为证券营销的产品是股票、国债等等，但真真的营销产品应该是“服务”。证券市场从卖方市场转变成买方市场，从刚开始时的客户不请自来，到各券商为抢夺客户资源不顾你死我活的竞争，大家在为抢占有限的客户资源和市场而使用种种技能去打击竞争对手，总想置他人于死地而独生。而在当今的社会状况下，如何将传统的对立型竞争，转变而成一种合作型竞争，使得券商与券商、券商与客户之间形成一个多赢的局面，才是最根本的问题。  
! {# E3 r7 o8 B - 中国城市金融圈人脉社区|银行论坛|保险论坛|证券论坛|投融资理财论坛　　其次，竞争的社会背景发生了根本变化。在今天的经济条件下，社会价值取向发生了根本变化，以前各券商在竞争中惯用的返佣、返点的竞争方式在逐步退出；而如何以更好的为客户服务，使其在需求上得到满足，在资产上能够有效的保值增值是目前我们所要用心关注的。这也就决定了更加注重保护这种客户资源，使其能够可持续发展。  
& c: _8 {3 N* C - 中国城市金融圈人脉社区|银行论坛|保险论坛|证券论坛|投融资理财论坛　　第三，竞争环境日趋激烈。在知识经济时代，世界经济一体化、全球化趋势不断加强，国内券商机构不仅面临国内同行的竞争，同时也将面临来自国际大企业的竞争，竞争更加激烈，竞争对象也发生了根本变化。知识竞争和人才竞争、服务的竞争是竞争的根本。所以，券商既要适应硬环境的竞争，更要适应软环境的竞争。  中国城市金融圈人脉社区-打造中国最具地域性特色最具互动影响力的金融行业城市社区1 t- t( C% h3 H" k+ T! Z
　　营销人员的转变  
  u. w; U5 \, G) g5 D8 S$ \3 n3 n' ]中国城市金融圈人脉社区-打造中国最具地域性特色最具互动影响力的金融行业城市社区　　从券商的发展来看，传统的营销人员大部分由原来内部的富余员工转变而来。但是经过证券市场低迷洗理后，这些人员由于各种原因已经流失殆尽，而接替他们的是营业部里的部分客户经理。他们通过各种手段“拉”来客户，然后根据客户的资金量或成交量来进行一定比例的提成。但是这样做的弊端就体现出来:开发客户就无暇服务，服务客户则无法开发，再加上短期的功利主义，使得客户流失速度比开发速度还快。同时，每个人的有效客户资源是有限度的，其后续发展潜力大体上呈现出一个下降趋势。如果维护好了一个老客户，效用不会比新客户差！从目前证券营业部的现有人员状况分析，我个人认为最好的营销方式是：“老员工通过服务树立品牌带动营销，另外新招专职的营销人员”。通过“营销+后台服务”，能够有效的提高客户满意度，促进一个良性循环。  
" f+ J8 s4 @. s, W( u- L8 F: C - 中国城市金融圈人脉社区|银行论坛|保险论坛|证券论坛|投融资理财论坛　　营销对象的转变  中国城市金融圈人脉社区-打造中国最具地域性特色最具互动影响力的金融行业城市社区4 @2 C% T3 J+ e
　　我们在证券营销过程中，客户的文化层次在不断提高，智力水平普遍较高，需求也在不断的提升。那么我们如何在竞争中保持不断提升水平，如何更好的面对这些客户呢？首先就是要对我们现有的客户群体和未来潜在的客户群体进行分析。知识经济时代，人们的文化水平和修养都比较高，人们更加追求自由和个性化发展，在进行投资时，都有自己独特的投资意识、习惯和方式，同时也可以通过信息高速公路及各种媒体得到大量的相关信息，选择领域很大。因此，他们都将根据自己的兴趣爱好，来选择较为个性化的投资品种和方式。那么，我们就需要了解他们的这些需求，以最小的成本付出让其不断的提高满意度，让客户与我们更贴近。如开展证券知识培训、丰富其投资品种、定期的咨询产品等。　  www.brjr.com.cn7 W+ \1 S$ k: \3 C6 D
　　营销趋势的转变  
; V# d( y/ _6 I9 S" o) O9 h! D) [　　目前，证券营销的趋势发生了重大的转变，从一般的证券销售转变为整体营销（这里包括信息营销、关系营销、网络营销等）。此举不仅是券商企业营销运作领域的事，它也逐步被提到企业长远发展的战略高度，其地位将日益突出。我们应该视整体营销为一种新机遇，加强各领域中支柱企业的强强联手（同中移动合作的证券手机短信服务，同电信的宽带上网，同银行的银证通等等）都是一种有益的尝试，可以做到客户资源共享、利益共得、吸引投资者、打造自已的核心客户群体。  
$ W) A9 {7 U3 o1 lwww.brjr.com.cn　　同时，在营销过程中,券商也应该有整体的转变，包括文化理念、营业部门、组织结构与设置等都要作相应调整，这也有助于营销活动的开展，有利于提高券商企业形象，有利于吸引更多优秀人才。