销售人员的职业生涯规划

销售人员的职业生涯规划销售人员往往有这样的倾向：哪个企业底薪高去哪里，哪个企业提供的职务高就去哪里，哪个企业的工作轻松就去哪里，哪个企业的提成高就去哪里……由于跳槽频繁，他们最后往往无所作为。其根本原因是职业方向不清晰、缺乏职业生涯规划。
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! z5 A* A% k! k8 E% H博瑞金融论坛    我们每个销售人员都是处在市场经济社会当中，市场经济使每个人都有可能成为自己人力资本的主宰，为什么我们要被动地让外界环境来影响、决定我们的职业生涯轨迹呢？市场经济社会是一个充满机遇的社会，我们如何才能抓住机遇呢？市场经济社会又是一个充满竞争的社会，我们如何才能够保持领先的位置呢？市场经济社会是一个很难有终生职业的社会，如何才能让我们拥有终生职业呢？
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    如果销售人员希望能够抓住时代的机遇，获得终生职业，做自己人力资本的主宰，就必须做出自己的职业生涯规划：分析自己的现状，给自己设立一个有挑战性的职业目标，了解自己的潜能，找到不足，弥补差距，实现自己的人生梦想。
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    在做职业生涯规划之前，必须要深刻理解几个基本概念：职业、职业生涯及职业生涯阶段、内职业生涯及外职业生涯。
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8 j& y* s, G, N$ S7 M$ Q    职业www.brjr.com.cn3 @4 U' t$ q8 J5 q  R
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    职业就是指“参与社会分工，利用专门的知识和技能，创造物质财富、精神财富，获得合理报酬，满足物质生活、精神生活的工作”。4 m: c& D5 r% A, {: ]

) P, ~. X6 g9 u2 @, N" r - 中国城市金融圈人脉社区|银行论坛|保险论坛|证券论坛|投融资理财论坛    这其中包含了五种关系：www.brjr.com.cn' h* S0 O# v% W

% C- y8 m3 V" s7 X, z0 L8 ] - 中国城市金融圈人脉社区|银行论坛|保险论坛|证券论坛|投融资理财论坛    A．个人与他人的社会关系，强调职业首先必须是一种社会分工；
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' a: H1 }% Q7 q- V& C* Q+ u1 i    B．职业与知识技能的关系，每种职业必须具有相应的知识和技能；中国城市金融圈人脉社区-打造中国最具地域性特色最具互动影响力的金融行业城市社区- j- A+ v. H1 K5 Z
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    C．知识技能与财富的关系，只有具备了相应的知识技能才能创造相应的财富；中国城市金融圈人脉社区-打造中国最具地域性特色最具互动影响力的金融行业城市社区  H( g# u1 l( ^2 \
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    D．创造财富与报酬的关系，相对于创造的财富必须获得合理的报酬；
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+ J& N3 q) o# p中国城市金融圈人脉社区-打造中国最具地域性特色最具互动影响力的金融行业城市社区    E．获得报酬与需求的关系，从事某职业的人通过获得的报酬来满足个人的物质和精神需求。只有符合这五种关系，才称得上是职业，缺一不可。
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    根据职业的定义，我们便能清楚地看出社会上普遍流传的一个观念是错误的——销售工作不需要什么经验和技能，谁都可以做。实际上，销售员是一种职业，需要专门的知识和技能，业绩不好的销售人员都应认真思考：我是否具有做好销售工作所必须的知识和技能？如果不具备，我怎样才能弥补这种能力差距？
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' h' u1 w+ }& X0 U! i" r中国城市金融圈人脉社区-打造中国最具地域性特色最具互动影响力的金融行业城市社区    职业生涯及其阶段www.brjr.com.cn" ^! j; p; u& B

! F  e( {  C) Q2 C - 中国城市金融圈人脉社区|银行论坛|保险论坛|证券论坛|投融资理财论坛    职业生涯就是一个人从事职业的经历。我们把职业生涯周期分为四个阶段：职业生涯早期，职业生涯中前期，职业生涯中后期和职业生涯后期。每个不同的时期，都会有不同的特点，我们在每个时期的任务也不一样。
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    从20多岁到30岁这个阶段，属于职业生涯早期，又称为职业生涯第一青春期，这个阶段的主要任务是学习、了解、锻炼；30岁到40岁这个阶段属于职业生涯中前期，即职业生涯成长期，主要任务是争取职务轮换，增长才干的机会，寻找最佳贡献区，也就是争取找到我们的职业锚；40岁到55岁是职业生涯的中后期，称作成熟期，又称为职业生涯的第二青春期，主要任务是创新发展，贡献辉煌；55岁到70岁是职业生涯的后期，主要任务是领导、决策或总结教训，教授经验。www.brjr.com.cn8 ~* H, Y' x/ e9 v! B

. K6 L  b3 b. \2 D - 中国城市金融圈人脉社区|银行论坛|保险论坛|证券论坛|投融资理财论坛    了解职业生涯阶段，使我们能更好地进行职业生涯现状分析，了解自己所处的位置，为明确自己的职业方向提供信息与参考。0 ~$ z' G7 o: \7 d7 O. Z

1 w6 @  k5 h7 Z( F3 a( @ - 中国城市金融圈人脉社区|银行论坛|保险论坛|证券论坛|投融资理财论坛    内、外职业生涯
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    外职业生涯是指从事一种职业时的工作时间、工作地点、工作单位、工作内容、工作职务与职称、工资待遇、荣誉称号等因素的组合及其变化过程。外职业生涯因素通常由他人给予和认可，也容易为他人所剥夺。比如，一个业务代表在应聘一家企业时，这个企业所提供的薪水不是他能决定的，即使他在进入企业之初的薪水很高，如果他不能给企业带来业绩，企业就可以随时降低他的薪水或辞退。
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; M* {2 D$ _. z# I# H3 H. g+ i5 Kwww.brjr.com.cn    内职业生涯是指从事一种职业时的知识、观念、经验、能力、心理素质、内心感受等因素的组合及其变化过程。内职业生涯因素主要是靠自己的不断探索而获得，不随外职业生涯的获得而自动具备，也不会由于外职业生涯的失去而自动丧失。例如小王被任命为销售经理，他获得的只是外职业生涯的一个职务，至于他是不是有能力做好这个经理，该职业应该具备的知识观念、经验能力、心理素质等是不是已经具备，并不是他在被任命的那一天就自动具备了，这需要在工作实践中探索、思考，才能逐渐获得。而一旦获得以后，即使由于某种原因，小王不再担任该职务了，他的知识观念、经验能力和心理素质依然为他自己拥有。www.brjr.com.cn' T$ F) I# ^: u8 g

+ I, e6 v6 M' k$ n! p) [ - 中国城市金融圈人脉社区|银行论坛|保险论坛|证券论坛|投融资理财论坛    只有内、外职业生涯同时发展，职业生涯之旅才能一帆风顺。内职业生涯的发展，是外职业生涯发展的前提，销售人员必须用内职业生涯的发展，带动外职业生涯的发展。另一方面，外职业生涯发展顺利，还可以促进内职业生涯的发展。如果销售人员的眼光只盯着外职业生涯的各种因素：底薪是多少、职务有多高、提成比例如何、交通费是多少等，往往会使我们的职业生涯发展方向发生偏差，不能达成预期目标。
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: l8 ^( E" b' T2 t* V# k    在职业生涯开发与管理体系中，我们提倡这样的观念：在职业生涯早期，对自己锻炼最大的工作是最好的工作；在职业生涯中期，收入最多的工作是最好的工作；在职业生涯后期，实现自己人生价值最大的工作，是最好的工作！
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' N3 m0 w' K2 k. X( }6 X! Twww.brjr.com.cn    理解了上面几个概念，我们就可以进行职业生涯规划了。一份完整的职业生涯规划包括十个方面的内容：A．题目及时间坐标；B．职业方向和总体目标；C．社会环境、职业环境分析结论；D．行业分析、企业分析结论；E．角色（贵人）及其建议；F．目标分解、选择、组合；G．明确成功标准；H．自身条件及潜能测评结果；I．差距分析；J．缩小差距的方法及实施方案。为使销售人员能够掌握职业生涯规划的方法，我们将详细地介绍这些内容。中国城市金融圈人脉社区-打造中国最具地域性特色最具互动影响力的金融行业城市社区% C; w" s) y0 s, l$ Y/ k! }' h

$ ]0 X  x0 C% b; i( C! a" G. m* a. M/ ~ - 中国城市金融圈人脉社区|银行论坛|保险论坛|证券论坛|投融资理财论坛    题目及时间坐标 - 中国城市金融圈人脉社区|银行论坛|保险论坛|证券论坛|投融资理财论坛$ Z" Q$ U; h& ]; r

$ \1 S8 A, @1 m5 L! X; k, r博瑞金融论坛    在职业生涯规划题目及时间坐标项目中，需要表达四个方面的内容：规划者姓名、规划年限、起止日期、年龄跨度。 - 中国城市金融圈人脉社区|银行论坛|保险论坛|证券论坛|投融资理财论坛  D. J9 O  \  b& }$ `
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    写明规划者的姓名，目的是强调规划者的主宰心态。前面提到，市场经济社会使我们最有可能成为自己人力资本的主宰，销售人员应该掌握自己的职业生涯命运，因此要在这里写上自己姓名，也是给自己的一份心理合同。www.brjr.com.cn6 q, z) p0 ~) i9 V/ f. A( H
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    写明规划年限，目的是要分清是阶段性还是终生性职业生涯规划，比如五年、十年或终生职业生涯规划。需要强调的是，终生性是指职业生涯的终点，而不是人生的终点。在这里还要写明开始日期和结止日期，开始日期要详细到年、月、日，结止日期到年就可以了。
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- @, N, R  S6 s+ [ - 中国城市金融圈人脉社区|银行论坛|保险论坛|证券论坛|投融资理财论坛    我们建议第一次写职业生涯规划的人，并不需要做长期的规划，特别是处于职业生涯初期的年轻人，可以从二年或三年的职业生涯规划开始。需要注意的是，写职业生涯规划的最短时间段是一年。一年以内的事情，可以在职业生涯现状分析中解决。
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    最后，要写明在本规划周期内，你的年龄跨度是多少，比如从27岁到31岁。目的是提醒自己，人生生命周期是单向性的，不可逆转的，强调时间的紧迫性。
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( k! [2 ^" t! s! J% f中国城市金融圈人脉社区-打造中国最具地域性特色最具互动影响力的金融行业城市社区    例如，一个叫王小东的销售经理，今年31岁，准备制定一个从2005年4月9日至2007年的两年职业生涯规划，这份职业生涯规划的题目及时间座标就是：王小东两年职业生涯规划；2005年4月9日~2007年；31~33岁
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8 w9 t' m/ R" E7 x6 Swww.brjr.com.cn    职业方向和总体目标中国城市金融圈人脉社区-打造中国最具地域性特色最具互动影响力的金融行业城市社区) ~% o/ V* Z8 T+ h

3 T! W9 o1 Z2 G' m - 中国城市金融圈人脉社区|银行论坛|保险论坛|证券论坛|投融资理财论坛    职业方向指的是对职业的选择，比如销售管理人员、企业管理人员、律师、教授、医生等。职业方向的选择反映了规划者的职业生涯动机或主观愿望。 - 中国城市金融圈人脉社区|银行论坛|保险论坛|证券论坛|投融资理财论坛' `. v, s0 \: O5 z  U, B/ f2 E) Y3 c

' w) R2 L9 |. h2 o  K0 r - 中国城市金融圈人脉社区|银行论坛|保险论坛|证券论坛|投融资理财论坛    为什么一定要选择职业方向呢？因为新生活是从选定方向开始的。 - 中国城市金融圈人脉社区|银行论坛|保险论坛|证券论坛|投融资理财论坛2 p6 Y2 \6 Z. }. r' N/ z

+ X1 A) K- G+ F. j - 中国城市金融圈人脉社区|银行论坛|保险论坛|证券论坛|投融资理财论坛    在非洲西撒哈拉沙漠里，有一个名叫比塞尔的小村庄。多年前，这里是一个不为人知、与世隔绝的小村落。当地的人很少走出村庄，外面的人也很少来到这个村庄。后来，有一个叫肯莱文的欧洲青年，来到了比塞尔，建议他们走出沙漠。当地一个叫阿古特尔的青年，年富力强，上进好学，在肯莱文的建议下他费尽周折，历尽磨难，最后一次终于用三天就走出了沙漠。在此之前，比塞尔人曾多次试图走出沙漠，但每一次都又绕回原地。原来，比塞尔人没有使用任何导航工具，由于人两侧肌肉发达程度有差异，会在不知不觉中走出一个朝左拐的弧型，而且拐的幅度会越来越小、越来越小，最后就走成一个像卷尺的螺旋状，回到起点。阿古特尔把外面的人带进来，又把里面的人带出去。多年以后，比塞尔成了一个远近闻名的旅游胜地。比塞尔人在村子中央小广场上，设立了一个阿古特尔的铜像，铜像的基座上镌刻着一句话：新生活从选定方向开始。
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" n% \* J* P+ l& Z/ B' z% m - 中国城市金融圈人脉社区|银行论坛|保险论坛|证券论坛|投融资理财论坛    我们每个销售人员在自己的职业生涯中有没有转圈子的感觉呢？我们的职业方向是销售员、销售管理人员、市场策划人员、或者是其他的方向？ - 中国城市金融圈人脉社区|银行论坛|保险论坛|证券论坛|投融资理财论坛/ s: Z( l( ~1 b8 X) \$ c: e
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    无数事实证明：真正有意义的人生往往是在确定职业方向、确定自己目标那一天才开始的。