几年前就有一个想法，在保险行业做满十年的时候一定要写点东西纪念一下，回忆一下从业以来的甜酸苦辣，把自己的经历展示给大家，告诉大家一个真实的保险行业，让那些对保险行业有不同看法的人们对保险行业有一个更全面地了解。然而当十周年（2007年10月）到来的时候，自己正处于业务转型的阵痛期，常常烦闷。好在进入2008年后业务发展渐有起色，恰逢十一长假，正好实现自己的这个愿望。


                                                                   一、初入保险行业


    自己原本就是一个风险意识很强的人，看到一些家庭因意外及疾病陷入困境，确实感受到保险的重要。与大部分保险业务员不同的是，我做保险业务员是“自投罗网”式的，并且是从一个很多人都挺羡慕的单位辞掉工作去的（第一年是停薪留职，第二年辞职）。那时在国企人脉关系复杂，评职称、涨工资、升职、学习，一要有关系，二是论资排辈严重，在那种工作环境下，一直感觉自己的付出与回报不成比例，总想找机会去闯出一番事业来。而当时保险行业刚出现，人员也是参差不齐，看到一些文化水平不高的人都干得不错，便想自己也要试试。那个年代对金融行业很是羡慕，我当时就想：这么好的行业哪能只让他们干呢？但离开一个已工作了十年、福利待遇也不错的企业，心里还是非常矛盾，为此还失眠了一周。征询同学及朋友们的意见，也是反对者众多。一直到现在，他们还有很多人不理解为什么我会到保险行业并且是做一个保险业务员。
在保险行业的初级阶段，签单成功的因素更取决于良好的人脉关系、高超的人际交往能力、不辞辛苦的拜访、不折不挠的跟进（有时甚至是没有尊严的纠缠），常常出现不懂保险的业务员把保险卖给了更不懂保险的客户。而作为一个性格偏内向，不善于交际的的我而言，是不太适合在这个初级阶段做这个行业的。好在入职不久便赶上保费涨价，借此东风，再加上亲友介绍，转正所需的条件没有太费力气便达到了。看到保险业务做得如此顺利，我便信心大增，更加积极工作，至1998年4月便晋升成了业务主任（那时我已经增员了四位同事）。但在经历了几年的拼搏之后，便遭遇了“瓶颈”。常羡慕那些推销能力高、社交能力强的同事，自己也曾努力提高推销能力，但一直效果不佳。以后的日子，便常常在“煎熬”之中度过了。

二、高利率保单的保险盛宴
    对于那些在1999年6月之前进入保险公司的业务员来说，他们赶上了良好的机遇。在2001年之前保险行业的投资渠道受到国家严格控制，90%以上的资金只能投资于银行存款和债券，因此保险产品的预定利率受制于银行存款利率，每当银行降息，保险产品的预定利率就要调整。这个时间就是保险业务员的展业良机。从1996年至1999年我国银行多次降息，每次降息都要出现保费涨价（1999年6月10日以后的银行降息保险公司不调整预定利率了，一直到现在都是2.5%）。在保费涨价的前几天是最容易卖保险的，一般情况下保险公司会提前几天通知保费收取的截止时间，保险业务员便会利用这短短的时间把信息通知给客户，全社会的人便会知道保险要涨价了，一些有所考虑的客户马上就会买，即使一些原本没考虑过保险的人也会被这股热潮带动买了保险，记得有一次保费涨价，很多业务员晚上都没有回家睡觉，我也有一位客户半夜11点多拿着钱到保险公司交保费，那时不像现在这样要客户把保费存到银行，然后转帐，是业务员直接收钱的。看着那厚厚的一叠叠钞票从客户的手中递过来，真得很过瘾。那时的业务员大多没有手机，用的是传呼（估计80后们都不一定记得那种风靡一时的通讯工具），电话多的时候要在公用电话旁排队等候，现在想起那些往事，感觉也是很有趣。
    保险行业的老业务员能坚持做十年以上的，大部分是受益于高利率保单的，因这部分保单有较高的储蓄功能，对那些保险意识不强的客户有很强的吸引力，买了这些保险的客户，在保险业务员的持续服务之下，其保险意识在不断的提高，也为他们继续购买保障型产品打下了基础。平时工作中常常遇到一些老客户，他们的共同之处是都很后悔1998年前的高利率保单买少了。其实，从长期投资的角度，目前市场上的一些投资型保险（如投资连结），其投资和保障功能不比1998年之前的老保单差，只是这种产品不确定性较高，有一定的市场风险。

三、职业生涯中的低潮期
              1、保险行业初级阶段的市场乱象
    虽然经过二十多年的发展，但支撑保险行业高速发展的代理人营销制度却越来越遭人诟病，保险公司的人海战术、屡见不鲜的销售误导，已经成为制约保险行业发展的因素，甚至一些保险专家也认为目前的这种代理人营销模式已不适应市场发展，需要由其他的营销模式来替代。但我认为，造成目前这种状况的核心原因不是保险行业营销制度的问题，而是保险行业初级阶段与市场经济初级阶段的交互作用的结果，是我们的老百姓保险意识不高与保险公司过度追求市场份额片面追求业绩造成的。
    现代保险业是建立在市场经济高度发展基础之上的，它要求保险双方当事人高度诚信，而我们目前所处的还是市场经济的初级阶段，这个阶段缺乏的恰恰就是诚信。在这个缺乏诚信的市场条件下，很多投保人缺乏如实告知，而业务员方面则常常出现销售误导。在保险行业的初级阶段老百姓保险意识不高、保险理念不完善，其结果是很多人要么不买保险，买保险的也要看将来能否拿回本金、收益有多少？对于真正具有投资功能的保险（如投资连结），由于缺乏投资常识人们又不能正确的对待其收益与风险。
    如此一来在市场经济与保险行业双重的初级阶段条件下，急于做大做强的保险公司没有时间等待客户的保险意识提高，也没有耐心等待业务员去培养客户的保险理念，它只有一个目标就是要尽快收到保费，否则在残酷的市场竞争中它将要一败涂地。在这种思想指导下的经营结果只能是多输，保险公司损失的是信誉，客户损失的是权益，业务员损失的是长远发展的生涯规划。在我国保险行业的发展过程中，一直存在着“精英制”与“人海战术”的交互发展。初始阶段，保险公司都曾寄希望于“精英制”，毕竟保险公司也都希望有个好名声，但结果却是保险公司的业绩或者大幅下降或者徘徊不前，这使得注重利润的保险老总们日子艰难，下课纷纷。而转向了“人海战术”之后，尽管名声不好，但业绩却上来了，权衡之下，“人海战术”便大有市场。“人海战术”的结果是保险公司的门槛越来越低，保险业务员的素质越来越差，保险行业的市场形象也越来越差。

2、我的职业低潮期
    从台湾、香港等地的保险业发展过程看，它们都经历过了保险行业的低潮期（也有人称为黑暗期），这种市场状况下保险业务员的生存也越发艰难。在我的记忆中，2000年之前大连的保险市场，保险公司的经营还算规范，推销行为还算有度，而2000年之后伴随着保险公司的快速发展，市场炒作开始出现并不断加剧，一直到过渡炒作。有时公司会推出一些误导业务员的政策，如有时业绩低迷，公司便会祭出险种即将停售的杀手锏，而一段时间之后，该险种却又恢复销售。这种完全的市场炒作行为，使业务员非常反感，但迫于压力很多业务员又不能不做。从我自身的情况看，由于自己的社交能力与推销能力都较差，再加上保险产品不能充分满足市场需求，从2002年我便进入了保险生涯的低潮期并且一直持续到2007年。在这期间由于业绩下降、团队萎缩，我又不可避免地降级成了业务员。虽然自己对这种升降不是很在意，但收入水平却大幅下降。在2005年至2006年，年收入曾降到2万元左右，仅仅是能够维持保险公司的业绩考核而已，生存都艰难，有时甚至靠保单贷款来维持生活。虽然刚进入保险公司时就意识到了自己的推销水平低，也有意识的提高这方面能力，为此各种潜能培训、推销技巧讲座之类的学习班没少参加，但学完之后却发现没有太好的效果，估计这与性格特点有很大关系。常常羡慕那些推销能力和社交能力强的同事，羡慕他们有“见人说人话，见鬼说鬼话”的本事，而自己却因为自尊心太强、太好面子而无法做到。记得有一次朋友聚会，一位同学为了给我介绍客户特地请了他的两位朋友，一晚上我的这位同学多次向他的朋友介绍我的保险做得如何好，我却一直没好意思开口推销保险。
    低预定利率的保险产品也可以说是业绩低潮期的一个次要因素。自1999年6月保险产品的预定利率调整为2.5%之后，我一直认为保费偏高。虽然后来推出了分红产品，但在2007年之前，分红较低，对于储蓄养老方面的险种客户的收益较低。在这期间我给客户的建议是先考虑重大疾病、意外、住院类保险，其他如养老、储蓄方面的保险可以暂缓。而客户在买保险是很多人首先选择的却是养老、储蓄险，由此便流失了一部分客户。
    多朋友曾问过我，既然性格不适合做保险业务员，为什么要坚持？实际上我也曾经有过其它的发展机会（如换成保险内勤的岗位、离开保险公司），之所以坚持到今天，一方面是自己过于理想化，总觉得自己做好服务品牌，以诚信对待客户就会使客户蜂拥而至，而实际上却是很多客户对保险公司和保险业务员极度不信任。另一方面，舍不得放弃多年培养的保险市场，不忍心丢掉多年来一直支持我的客户，尤其是那些自己曾经承诺要为其服务一生的客户。
    记得曾看过这样一句话“上帝在给你关上一扇门的同时也会为你打开另外一扇门”，我感觉自己是不适合走“产品推销”的这扇门了，那就只能走“理财规划”的那扇门了。因此从2003年起，自己就提前开始从保险推销员向“理财规划师”转变。

3、保险业务员的“高薪”
    保险业务员是目前社会中非常弱势的一个群体，他们为保险公司创造了巨大财富却不享有各种社会福利，在现行的代理人制度下，营业税都是由业务员承担的。尽管媒体网络常常报道，保险业务员的收入颇丰，月收入动辄过万，而实际上并非如此，大部分业务员每月的收入水平仅有2000至5000元，不享有养老医疗等各种保障的保险业务员，在扣除各种费用之后，实际收入要更低，很多人由于无法生存而离开这个行业。为了提高收入，很多人走发展团队的路线。保险公司为了提高业绩也制定出各种奖励政策来支持团队发展，这就使得保险公司的增员愈演愈烈，某些团队增员过度，直至出现各种虚假增员的现象。很多团队只重增员不重培训，使业务员的总体素质越来越低。并且大量增员的结果，也使保险业务越来越难做，于是恶意竞争、 “返佣现象”大量出现。虽然保险公司明令禁止返佣，但实际上却屡禁不绝。

4、“投连风波”的反思
投资连结是平安人寿最先在国内推出的一款投资型的保险产品，具有高风险高收益的双重特点。虽然该产品在国际上早已成为主流产品，但在国内，由于大多数人缺乏基本的金融知识与风险意识，再加上很多业务员不具备销售投连险的能力，保险公司又进行了过度炒作，我们的资本市场偏偏又从2001年下半年起持续走熊，于是在2003年出现了一个全国范围内的“投连风波”，虽然公司采取了很多方法安抚客户，但很多业务员受到了影响，一些同事因此离开了保险行业。这件事对我的影响也很大，由于投连客户较多，这种安抚客户的工作一直持续到2005年春节，直到2006年的牛市出现，投连产品的客户才彻底稳定下来。这次“投连风波”对平安的营销策略也有很大影响，直到2007年底，在各公司的投连险都卖得如日中天时，平安才推出第二代的投连产品，且在产品销售上一直采取小心翼翼的营销策略。
    与平安人寿小心谨慎卖投连的策略不同，一些公司抓住了2006年开始的大牛市机会大力销售投连险，估计他们在未来的一段时间内会有压力。但从长期投资的角度，投连险的收益不会太低，按照我国未来十年的经济发展预期，我个人认为投连险基金账户的年均收益率不会低于10%。并且很多公司的投连险均设有多个账户可以免费转换，在熊市状态下可以转换到类似于货币基金那样的无风险账户。

四、保险故事
            1、一封感人至深的客户来信
在十年的职业生涯中，最让我感动的一封信来自于大连平安的一位客户写给大连平安理赔部的，不知这位客户的现状如何，但这封信我会铭记一生，我希望大家都能认真阅读一下这封信，认真思考一下保险的意义。以下是这封信的相关内容：

保险是在不需要的时候购买的——一位客户要求转达的心声
尊敬的平安保险公司领导：
   我是贵公司的保户（保单号070097240400xxxx），也是一名当兵二十多年的部队医务工作者。由于我们的医疗体系都在部队，加之本人对保险知识贫乏，几年前选择了“平安长寿险”等险种，却未加重大疾病及医疗险。不幸的是，由于96年一次良性手术的事故，造成两年后的刀口恶变，98年做了乳腺癌根治术。然而，祸不单行，术后仅仅十个月就发生了连全国著名的医学专家都深感遗憾，仅有百分之一概率的肝转移。接下来就是不断的四处求医、放疗、化疗、介入疗法、手术等。当面对治疗效果不佳等各种治疗带来的严重副作用，我仍然想到自己是一名老兵、老党员，仍然能做到坚强、乐观、笑对人生；当面对父母那饱经风霜的脸上写满的忧郁，面对相知相爱携手走过十五年风雨路程的爱人那疲惫的背影，面对年仅十二岁，尚在上小学的儿子，我深知父母害怕白发人送黑发人，丈夫不愿失去相濡以沫的妻子，儿子更不能离开母亲的怀抱。为人女、为人妻、为人母的我，只能擦干眼泪选择坚强，顽强的与命运抗争，争取在这个美好的世界上多活几年，哪怕是几天。
但是，当面对越来越沉重的经济负担，我却束手无策，一筹莫展。我和丈夫都是现役军人，父母早已退休，家中还有两人失业（妹妹和妹夫），我所在单位每年每人医药费仅72元，今年又由医院压缩成一个科，来自家庭和单位的资助是很有限的。这二年，为了治病已经花费了十几万元钱，现在就连每年需交的八千元贵公司的保险费都是借的钱。尽管这样，我们仍然舍不得退保，舍不得离开给我带来平安保障，我们始终信赖的平安保险公司。
今天，由于需要到地方医院（市友谊医院）作肝脏、胆囊切除术，面对二万多元的医疗费，我又想到了守信用、讲人道的贵公司。明天就要手术了，今晚做完了术前准备，忍着周身的不适，我犹豫再三终于提起沉重的笔，给公司领导写这封信提点不合理的要求，希望贵公司能提前给与赔付，帮我渡过难关，我将不胜感激。即使公司不予解决，我亦完全能理解，我将依然信赖贵公司。
望领导能在百忙之中抽时间考虑我的请求为盼。    致
军礼|
            一个热爱生活渴望生命的人    xx     2000年4月10日草

(背景介绍：这是一件真实案例，被保险人于1997年3月24日在我公司投保《平安长寿保险》4万元（保额）。1998年被确诊为癌症，为治病花尽了家中所有的积蓄。因没有投保重大疾病保险和医疗险，公司无法理赔。客户无奈之中给平安保险公司领导写了这封信。)

随笔（平安保险首席核赔人）：
   业务员找到我时要求我必须当场读这封信，一定要想办法帮助他的客户。面对这封浸满泪痕的信，听到业务员泣不成声的讲述，积压在心底深处的情感拌着泪水一并而出。和被保险人一样，我也为人妻、为人母、为人女，同样肩负着赡养父母、抚育儿女的责任，差不多的年龄，不同的遭遇让我从心底感到酸楚。望着业务员充满希望的脸，我无言以对，只是化做一句话：“我尽全力努力！”。
“告诉你的客户，保险是在不需要的时候购买的，当你需要的时候已经晚了。”这位客户要求业务员把她的希望转达给所有的客户。从事寿险理陪多年，每天面对痛苦和不幸，已经学会将哀怜和心痛放在心底深处轻易不再表露，只是将心中感受化作工作的动力和责任。当我看到人们对保险有了深入的认识，看到业务员已经把对客户的服务当作自己的职责，发自内心地为客户感到欣慰，为我们寿险业的中流砥柱而由衷自豪。
作为首席核赔人，我知道应将责任和慈悲一起奉献给我们的客户，我们承担的是对客户所憧憬的美好未来的承诺。每当面对期许的泪眼而核赔人却无能为力，是令我们最遗憾而倍感痛楚的时刻。
很多时候听到这样的托辞：“等我买了房子和汽车，有了钱以后再买保险。”或者“我很健康不需要保险”，我真的想发自心底的呐喊：那正是您还没有意识到有了保险以后可以更加放心地购买房子、汽车和所期望更多的东西，享受更高品质的生活！
生活中虽有风风雨雨，平安人愿伴随每个家庭度过美满幸福的每一天，将我们的真情和关爱奉献给每一个热爱生活珍惜生命的人们，真心地祝愿您生活幸福平安。

2、客户最满意的理赔
    保险赔付是保险产品的独有功能，看到客户发生保险事故后得到保险公司的帮助，我比他们还要高兴（因为这体现出了保险和保险业务员的价值）。郭先生的理赔是我最满意的案例之一。一次一位客户因手腕被狗咬伤找我帮助办理理赔（是我同事的客户，因该同事已离职委托我帮助办理赔），在赔付了七千多元的意外医疗费用之后，保险公司又按相应的伤残结果，给付了该客户15万元的伤残保险金。这位客户的保险意识很强，同事的保险方案作的也很合理，仅意外险就做了75万（年交一千多元保费），该客户手被狼狗咬伤后，左手腕功能永久丧失，保险公司按20%的伤残标准理赔。

3、客户最满意的投资型保单
    这是一份投连险保单，是一个客户于2000年投保的，年交6060元保费，在2001年又作了10万元的追加保费。这位客户的风险承受力较低，本不应做这种风险较高的产品，但出于对我的信任买了这份保险。2003年的“投连风波”对这位客户有一定影响，在我的分析下，客户打消了退保的念头。但到2005年春节时，由于家中经济状况发身变化，该客户又要求退保（当时该客户身边很多人退保）。按照当时的状况，如果退保的话这部分投资不但没有收益，还要有一定的损失。经过与客户反复研究，最后保留了这份保单。经过一段时间的坚持，到2007年的大牛市，该客户的投资账户曾达到40万元左右，由于在2007年曾取出20万元，现在的股市下跌虽然对这份保单的收益有很大影响，客户也感觉比较满意。现在看这份保单，如果能在股市高位及时帮助客户做好账户转换，这份保单的收益将更高。

4、对客户最重要的意外险
    这是一份意外保险卡的保单，是一个外地来连农民工买的（他朋友帮助买的），年交100元保费，保险责任是6万元意外伤害与5千元的意外医疗。因车祸该客户意外身故，但由于肇事车辆逃逸，给这个家庭带来了巨大灾难。虽然6万元的赔款很少，但对这个家庭却意义重大。在理赔时我才了解到，这个客户家中有一个不满3岁的孩子，爱人还是个残疾人。每当想起这个案例，就会感到保险行业确实是一个很高尚的行业。