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〖寻找客户依托〗
寻找可以应当依托国内的重点石油集团，国内石油集团一般是“3 + 2的格局”，三大石油公司：中国石油化工集团、中国石油集团、中国海洋石油集团，及两家强势的大型国有石油公司，珠海振戎集团、中国中化集团。
珠海振戎集团有时被大家忽略，其实该公司非常有实力，公司主营业务为政府项下的原油进口业务。除主营业务外，还涉足石油产品的贸易业务，包括燃料油、成品油的进口贸易、液化石油气的进口及批发零售业务。
应当重点关注与石化行业搭建石化产业链的上游——石化设备供应商、钢管供应商等。
下游——成品油批发企业。上游、下游往往为较容易切入的环节，同时资金量极其庞大，对银行贡献值较大。
下游中小客户示范：2006年03月17日中华人民共和国商务部公告2006年第11号，公布《商务部成品油批发企业经营资质调整名单》，新增五家成品油批发企业[1]：中石化中化成品油销售有限公司、陕西东方石化有限公司、大连铭源石油化工有限公司、大连保税区奥威尔国际贸易商社、北京远东宏博石油产品有限公司。这一类石油经销商数量庞大，非常值得深入拓展。
信息源：
上游客户寻找示范：中国石油物资装备网 http://www.cpmec.com.cn ，部分企业：上海良工阀门厂/北京航天科智科技有限公司/中国化学工程第三建设公司。可以选择优质的供应商作为营销的对象。
【点评】油料行业属于典型的资金密集型行业，同时资源具有稀缺性，属于市场紧俏物资，大宗交易商品，变现性较好。
〖经销商示范〗大连西太平洋石化有限公司
一、企业基本情况
核心客户：大连西太平洋石化有限公司
燃料油经销商：大连亨福石油公司注册资本3000万元人民币。总资产9500万元，公司主营业务收入8315万元，毛利润率为5.68%，实现净利润177万元。公司主要从大连西太平洋石化公司购进石油，销售给大型炼化公司，如上海天峰等。
二、银行切入点分析
大连亨福石油公司为大连西太平洋石化有限公司主要的燃料油经销商，公司经销的产品燃料油变现性较好，可以作为质押。某银行设计以燃料油作为质押，提供燃料油仓单质押融资。
三、银企合作情况
以燃料油仓单作为质押，质押率70 ％，某银行提供3000万元银行承兑汇票。
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