客户和代理人之间在博弈
保险公司教给代理人:客户永远是感性的,千万不要对他们理性
客户想:我一定要把这个事情弄得理性一点点
真正的高手,在于通过感性使得客户失去理性
感性的来源
1.自身
2.别人的嘴
当客户购买保险之前,对于代理人的接触,无非是接到电话,或者周围人推荐
这两个会有不同的起点,转介绍的更加可信一些
但是,是否这个代理人会好一些?代理人的作用到底是什么??
对客户来说,代理人的作用到底是什么呢?
1.设计好的计划
2.良好的服务
在这个圈子里,有一句话,谁也不会在一个公司做一辈子
所以,任何客户都不可避免地面临着一个问题,她的服务代理人有一天可能会离开;有的是流失了,有的则是跳槽了
所以,第一点的作用其实要更加重要
那么好的计划来自哪里?
来自于对保险的认识和理解
在这点上,从业时间并不是一个绝对的标准,甚至越长忽悠人的能力越强,呵呵,失去了一些质朴
怎么区别?
请过来,什么都不说,请她谈谈保险,谈谈一个我这个岁数的人一般会面临什么风险,短期和长期的,怎么预防,如何搭配
代理人会问你问题,特别是老鸟,如果你回答了,就会被抓住心理“”
所以不要回答,就请做陈述“”
之后,你会得到答案“”
客户在购买保险的时候,经常可能遇到一个从业7年和一个7个月的来接触,这时可能会想,前一个要可靠,因为怎么说也不会走了在这个行业......“ ”
在保险公司,它的标准:好的业务员不一定要求是对客户好的业务员,只要你是卖的多的 
“”
所以,当一个业务员来告诉你:我参加了什么高峰会,我是什么什么级别,也许,你更应该用另一个角度来看这个问题,这点需要警醒!“”
而,客户担心的,如果这个人在这个行业做不了多久怎么办?我想说:首先,谁都有可能离开,大家都一样;其次,保险公司接下来的服务主要是其他的部门,你所想的一些小的地方是不是会更好啊,影响不大;再次,只要是一个人品比较好的人,是不会丢失客户的,无论他日后在哪里“来”
选择代理人,再理性的客户都会被代理人的感性所融化,但是这不要紧,请着重看一下她对于本身从事工作的理解能力,从产品出发还是从你的利益出发“”
注：这是04年从业之初的一个帖子，回头看很有意思，发现也并不落伍
