保险业的诚信问题极大地打压了潜在的保险需求，保险业要取得更大的发展，必须治愈这个顽疾


　　2007年底，国内资产排名第三的保险企业——中国太平洋保险（集团）股份有限公司将登录A股，这意味着中国又一家保险巨无霸即将上市。加上之前上市的平安保险、中国人寿，以及即将跟进的中再保险、泰康人寿、新华人寿等，近期可谓保险行业大发展的时机。

　　根据相关部门预测，2007年中国保险行业保费收入将达到创纪录的7000亿元。自1980年中国保险业全面恢复以来，国内保费收入一直迅猛增长，年增速达30％左右。

　　但由于这一时期保险行业普遍重业务发展，轻诚信建设，以致于行业诚信建设基础脆弱，问题凸显，可能成为保险业发展的一大瓶颈。

　　诚信难存

　　国际著名咨询公司麦肯锡的调查报告显示，近两年国内寿险保单退保金额巨大，甚至一度逾300亿元，其中竟有两成理由是因为消费者被骗。

　　而据某网站举行的“你认为国内的保险公司可信度为多少？”的投票调查显示，63.0％的投票者认为国内的保险公司可信度为0％，35％的认为可信度为50％，只有1％的人认为可信度为100％。国内保险业的诚信状况可见一斑。

　　由于一直以来，保险行业缺少信息披露制度，加上保险业务专业性较强的特点，使得保险消费者实际上处于信息严重不对称的状态中。许多投保人在投保前甚至投保后都难以了解保险人及保险条款的真实情况，只能凭借主观印象及代理人的介绍做出判断，客观上为保险人的失信行为创造了条件。

　　不久前，上海曾发生一件著名的保险案例：一位投保人在阅读了保险公司提供的入保资料以及听过保险代理人的介绍后，买了一份保险，签完合同后才发现，合同中规定的回报率与当时资料上显示的数目出入较大，遂将保险公司告上法庭，但最后因“宣传资料不构成合同要约”而败诉。

　　在保险业务中，保险代理人为了招揽业务，实现自身利益最大化，往往避重就轻，过分夸大产品功能，甚至私自承诺不能实现的投资回报，只谈收益，不讲风险，对一些重要事实刻意隐瞒，这些不诚信表现，极大地丧失了消费者对保险人及其代理人的信任。

　　因为在消费者看来，保险代理人就是保险公司的化身，他们的非诚信行为将可能导致整个保险行业失信于社会，严重损害保险业的声誉。

　　“保险业诚信的很多问题是产生在销售环节的，代理人在卖保险的时候往往夸大保险责任。而卖保险和理赔是两个不同的部分，卖的时候把保险说成了什么都可以保，完全违反了操作，这样自然就容易出现老百姓所说的理赔难。”中央财经大学保险学院院长郝演苏在接受《法人》采访时表示。

　　而保险业内人士则有不同的看法。他们认为保险行业是存在一些不诚信行为，但也不能排除人云亦云和对保险行业存在误解而做出判断的情况。

　　“事实上，保险行业本身就是为消费者提供投保保障的，出现消费者认为被骗的情况应该说并不是保险经营者的初衷。之所以出现消费者不信任保险公司的状况是由多方面原因造成的，并不是保险公司一方的责任。”一位某保险公司公关部经理告诉《法人》。

　　体制先行

　　去年底，上海保监局发布《上海保险业诚信体系建设指导意见》。意见指出，上海将力争用5年左右时间，基本建立起体现时代特点、具有上海特色、满足保险业发展需求的上海保险业诚信体系，使上海保险业成为信用制度建设较完善、信用信息技术较全面、诚信意识较牢固、社会信用水平较优良的行业。

　　类似这种规范保险业诚信建设的地方法规在我国十分罕见，但却可能具有非常有效的作用。对于保险业诚信问题的解决，政府才是具有最大执行力的。政府可学习欧美及东南亚国家的成功经验对保险市场进行干预，在拓宽保险投资渠道，尽快出台税收优惠等方面积极“托市”，为保险业创造新的商业机遇。

　　麦肯锡公司全球保险行业咨询业务领导人Peter Walker指出：“解决中国寿险业普及率和渗透不足的问题，政府和社会对寿险业的推动非常关键。”

　　除此之外，实施保险专业中介机构信用评级制度也是诚信体系建设中的一个关键内容。

　　随着中国保险业的发展进入新的历史阶段，保险业服务经济社会的能力会进一步增强，也会越来越受到社会各界的广泛关注。但是，目前我国关于保险行业发展状况尚缺乏一个全面权威的信息发布平台，保险业最新的改革发展成果以及市场运行状况还不能及时被社会各界所了解，保险业内也缺乏一个综合而便捷的信息窗口来准确把握行业发展动态，难以获得全面真实的行业信息资料进行决策参考。

　　“树立诚信首要的是要加强制度建设，市场经济不是道德经济，它首先是法制经济。保险从法律角度来说是个合同关系，让大家都来讲道德可以解决一部分问题，但并不能从根本上解决诚信问题。”清华经管学院国际贸易与金融系教授陈秉正表示，解决保险诚信问题，法制建设才是根本。首要的是要能够建立起一种机制，使其有利于保险活动的各方自发地采取诚信行为，并制定好相应的规则，使其能减少不诚信行为的诱惑，加大对不诚信行为的处罚，这样才会真正有助于保险诚信的建设。

　　突破瓶颈

　　“目前我国保险行业的主要运营体制是1992年由美国友邦保险带进中国市场的，而中国的保险公司没有对这个体制进行改造，基本是照搬照抄。”中央财经大学保险学院院长郝演苏在接受《法人》采访时表示。

　　因为这个服务模式未加改造就变成了一个全国性的标准，所以造成了保险商虽然能获得巨大的利润，但保险行业的生态环境却急剧恶化。所以当务之急恐怕就是从体制上进行调整。 

　　众所周知，目前国内保险行业主要的销售方式是通过保险代理人，这也直接导致了保险代理人形象极其不好，很多消费者对保险代理人敬而远之。

　　而保险公司在对代理人审查和培训上也不十分完善，代理人为获得自己的最大收益，往往不惜手段，而一旦出现问题，形象遭受损失的首先是保险公司。

　　所以，规范代理人行为将是保险业消除不诚信形象的一个重要途径，根据目前我国的运作模式，保险业务成果主要来自于代理人，而代理人的收入则主要来自于自己销售业务成果的提成。

　　“保险产品本身是一个高知识、高技术的结合体，其中包括法律的，经济的，社会的，人文的很多东西。不要小看了一张小小的保险单，它是一个很多内容的结合体。所以他的销售人员必须有一定的素质。”郝演苏院长告诉《法人》，目前我国保险行业代理人良莠不齐，受过专业保险知识训练的高端人才少之又少。

　　“现行体制中，卖保险的人什么保障都没有，就像种田的没饭吃、盖房子的没地方住。纯粹就是卖一单提一单的钱，那他们为了卖出去这一张单就可能胡说八道了。”郝演苏表示，现行保险行业体制很难吸引到高素质的人才，保险营销的体制影响保险行业的形象，所以首先就是要考虑人的全面发展。

　　当然，部分保险代理人存在不诚信行为是一个不争的事实，保险业的体制模式也广受诟病。但是把所有的责任都加于保险业本身也是不公平的，政府监管缺位、法规不完善乃至整个社会的诚信体系建设等都有一定的责任。而对保险行业来说，如何重建诚信形象，促进行业更好的发展，还有很多的事情要做。

市场困惑、客户困惑、业务员也困惑

在保险业走了10年了，现在的感觉确如上文所说。

保险需求没得到有效释放，原因是多方面的。有一个现象，有人想买保险却不敢问，害怕碰到一个“死缠乱打”的业务员。保险行业面临一个困境，缺少高素质的业务员。一方面吸引不到这种人才，另一方面即使来了很多人也留不下来。有点“劣币驱逐良币的味道”。

在这个行业，业务员也常常困惑。他原本想提高能力、钻研业务、为客户设计出优秀的方案，让客户利益最大化，但有时与客户的想法是不一致的。尤其是遇到缺乏基本金融常识，保险意识又不十分强的客户。他判断不了你设计出方案的价值。客户在买保险时常常看保费的高低而忽略保障的内容及业务员的服务能力。实际上，保险业务员的生存状况很艰难。他们没有基本保障，收入也不高，很多人月收入也就二、三千元却要承担一切费用。只有少数人才有较高收入。而媒体的报道却好像保险业务员都可以挣大钱。

在客户看来，物美价廉天经地义（确实也是这样）。受各种促销活动的影响，买保险他也要求打折（这是保险公司所禁止的，违规要开除）。但一些业务员却迎合客户的要求。另有一些业务员不通过提高服务能力来争取客户，却把打折作为一种手段，严重扰乱了市场。很多客户买保险时根本不详细研究条款，买的保险有啥功能也不知道。

由于处于保险行业的初级阶段，很多保险公司和业务员急功近利的思想严重。缺乏长远规划，有时虽然也作了一些规划，但迫于业绩压力而放弃。

保险公司的产品还需要更丰富以满足市场的需求。

以上问题产生的重要原因是，我们处于市场经济的初级阶段，人们缺乏“法治”的束缚（有时还有法不依），缺乏诚信。这种状况并非保险行业独有，很多行业都存在，只是保险行业与市场的对接更充分，与每个人的直接利益更相关，人们的感觉更直接。

建立一个高效诚信的保险市场需要多方共同努力，是保险公司、业务员、客户、全社会的共同责任。

太专业 ！