返佣=自毁前程
在保险销售竞争日益激烈的情况下，一些营销员以返还佣金来吸引客户。很多消费者也认为，以比市场价更低的钱买到的保险产品很值。
周蓉表示：“以返佣作为条件来招揽客户的营销员不能选择，因为返佣是保险公司不允许的，只是营销员与客户之间的私下交易。提出返佣条件的营销员多是因为业绩不好又急于求成，所以出此下策来应付考核。”这种营销员由于把自己应得的佣金返给了客户，虽然卖了保单但并无利益可言，所以今后在保单服务方面并不会太上心；另一方面，这类营销员由于业绩不好，很容易被淘汰出营销员队伍。
寿险营销卖的主要是服务，而服务是一个长期的过程，营销员给客户提供的服务动辄10年甚至更长时间。一个营销员要持续为客户提供如此长期的服务，必然会付出很多的心力和财力，这都是有成本的。寿险销售的佣金是营销员赖以提供服务的资本，所以返佣就意味着给客户的服务必然会打折。得不到优质的服务，客户必然不会认可这个营销员，这个营销员在寿险行业内也将注定没有前途。
纯推销产品已经落伍
有些营销员一见客户就热情地介绍公司又推出了什么新产品，如何如何有价值等，讲得天花乱坠。
周蓉介绍说，目前，在寿险营销中，产品导向型的营销模式已经非常落伍，以客户实际需求为出发点营销才是最主流的。所以消费者在选择营销员时一定要选择关注自身需求的，并且是非常擅长挖掘自身隐性需求的营销员。
周蓉提醒，营销员在做保险规划时是否综合考虑到了客户的收支状况、风险投资的喜好、对未来生活方式的诉求等因素，只有综合考虑这些因素做出的保险规划才是长期有生命力的。很多客户在投保3-5年后决定退保，主要就是因为当时营销员所做的规划缺乏综合考虑。
爱打击别人难得信任
有类营销员不仅擅长“老王卖瓜，自卖自夸”，还动不动就把其他公司的产品贬得一文不值。其实，这是营销员恶性竞争的表现。相反，一个好的营销员不仅不会诋毁其他公司的产品，如果确实其他公司有更好的产品能够满足客户的需要，他还会推荐客户买。
周蓉表示，她在给客户做规划前，先会问问客户已经买了什么保险，并且会对客户已有的保单和现在的需求进行客观分析，如果发现其他公司有更适合客户的险种，她会毫不犹豫地把其他公司的产品介绍给客户。
专家：走向成功四阶段
中国太平洋人寿保险股份有限公司个人业务部助理总经理路荣延认为，一个营销员从开始从业到走向成功，必然要经历四个不可逾越的阶段：简单推销阶段、准客户积累与经营阶段、客户经营管理阶段、顾问式的专家经营阶段。成功的营销员也大多走过了这四个阶段。
简单推销阶段最重要的是营销员必须拥有热情、勤奋、心态和习惯。
第二阶段——准客户积累与经营阶段，营销员需要解决的是三个问题：
第一是营销人存在的个性问题，有的是知识问题，有的是训练问题，有的是习惯和技能问题，有的是产品问题等等。
第二个问题是对准客户开拓和积累的认识。如果说各类险种条款是营销人的产品的话，那么准客户就是营销人最有价值的副产品；而没有副产品就永远不会有产品的拥有者，也就是说，没有准客户就永远不会有客户。
第三个应该注意的问题，一是不要见了人家(准客户)就想“抽人家的血”，一旦有了要被抽血的感觉，他(她)就会时时提防你，这对你的营销将产生极大的障碍，也会使你产生较大的挫折感，从而影响心态等；二是不要“憋大户、吊大单”。
寿险营销阶段之三——客户经营管理阶段是寿险营销的较高级阶段，是踏入成功营销的关键阶段。这个阶段营销人可以要求和呐喊“百万年薪不是梦”了！但这需要一个积累和沉淀的过程。进入这个阶段要求营销员成功促成和拥有300个忠诚客户(长期年缴寿险保单)。
顾问式的专家经营阶段是寿险营销的第四阶段，同时也是最高境界。进入到这个阶段的营销员是理财规划专家、家庭保障顾问和营销专家的成功营销人，这个阶段的营销是一种无形的营销，其主要表现是接触的客户层次和营销的方式完全不同于以往。或许营销人被请去给企业的销售公关人员讲一堂专业化营销的课程或经验分享；或许以自己的名义请一位理财投资专家为需要关注家庭理财的客户群体讲授一堂理财规划的课程等等。所有以上活动都是一次高层次的公关活动，并通过营销人的服务开展无形营销。
